推销理论与实务A卷(1).docVIP

PAGE （第 PAGE 1 页 共2页） 黄河科技学院2018-2019学年第一学期期末考试 《推销理论与实务》课程试题（C卷） 适用对象：2017级普本物流管理、人力资源管理专业 注意事项： 1、本卷采用了分卷制，已将试题纸与答题纸分开。请考生将答案按原题号顺序，写在答题纸上。在试题纸上书写答案，一律无效。交卷时，应分别交验试题纸、答题纸和草稿纸。 2、请在答题纸规定的位置书写姓名、座号、学号等信息。 3、请自觉遵守考场纪律。 一、简述题（10小题，每小题4分，共40分） 1、有哪些寻找顾客的方法？并举例说明其各适用于哪类产品？ 第六页笔记 2、推销人员有哪些职责？ 第八页笔记 3、简述你对推销工作互利性特点的理解。 第十页笔记 4、简述什么是复杂的购买行为？推销策略是什么？ 如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为是指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 相应的营销策略：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程 5、简述你对“广结人缘，随时推销”的理解。 这是一项社交方面的要求，但我更多地认为，这是一种习惯。习惯的力量非常强大，良好的习惯直接构成个人素质。有关习惯的理论也很深，只是我们学生人生阅历浅，不能深刻体会。广结人缘，随时推销应是推销员基本的思维定式、工作作风和生活习惯。只有把网撒大，推销工作才有后劲。 6、简述你对销售回款的理解。 回款是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。字面上理解其实就是：你做了某个项目或者某个工作，工作完成之后，委托你做这工作的人按照合同的约定所给的钱，叫回款。 7、推销员如何应对理智型客户？ ◎面对理智型的客户,营销员一定要以理来做诉求。 ◎如果无法以理性的话术处理,将会使客户认为自己的专业知识不够,从而失去客户的信任! 要打动客户的心,一定要先给予客户想要的东西。 8、如何处理客户抱怨？ 1.执行解决方案。2.掌握问题重心，提出解决方案。3.总结顾客投诉，总结处理得失。4.做到认真记录，感谢顾客所反映的问题。5.站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想。6.认真听取顾客投诉，确认事情发生的真正原因。7.保持心情平静，就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度。 9、推销员倾听的常见障碍是什么？ 倾听的障碍是什么？ A、对说话者的感觉 B、对主题的偏见 C、意见相左 D、语意不清 10、简述你对推销工作长期性特点的理解。 二、案例分析题（10小题，每小题2分，共20分。要求：观点正确，有创新；要点突出，结合实际展开论述；语言通顺） 案例1： 有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，拿不定主意。这时，营业员小王上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的合情合理，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题： （1）小王在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小王讲的合情合理？ （3）小王的成功推销给你什么启示？ (1)小威在推销时运用的是现代推销观念。 (2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 (3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。 案例2： “先生，您好！请问您贵姓？喔，刘先生。欢迎您来到我们汽车展示中心，我姓张。让我给您介绍一下这款车，这是我们公司著名A品牌新推出的一款车型，与您的身份非常相配。外表华贵，装饰豪华。这款车与市场上相同价位的其他品牌的汽车相比，这款车具有12项明显的优点。第一项优点是……第二项优点是……第十二项优点是……”。 销售员花了10分钟，一口气把公司的这款车型的12项优点全盘脱出，同时手足并用进行各种比划。在介绍过程中，这位先生一直盯着销售员看，好像听得很仔细。“刘先生，您觉得我们公司的这款车型怎样，适合您吗？” 这位先生愣了一会儿，终于晃过神来，慢条斯理地说道： “张先生，您向我们介绍了你们公司的这款车型的12项优点，讲得非常好。同时，我一项也没能听懂。” 问题： （1）你觉得销售员张先生的沟通效果如何？ （2）张先生沟通中的问题是什么？ 案例3： 小张是某一房地产公司的销售员，他每天回售