完美销售之要求转介绍.pdfVIP

要求转介绍 主讲：孟德凯 孟德凯 职业培训师 心理咨询师 多年500强企业培训及培训管理经历 多年500强企业职业经理人（机构负责人）经历 运营过培训机构，创造当地多个培训项目的标杆 多家培训机构和销售团队客座顾问 教育部国培计划特聘讲师 2014 “我是好讲师”大赛全国百强，青岛十强讲师。 2015年重点课程：《完美销售之如何打电话邀约客户》《完美销售之 FABE》《完美销售之SPIN》 《完美销售之异议处理》《可复制的销售 流程》 《说服心理》《有效沟通技巧》《情绪压力管理与积极心态》 课程大纲 • 赢得转介绍的先决条件 • 转介绍的好处 • 转介绍的时机 • 转介绍的技巧 客户从哪里来？ 60.0% 50.0% 40.0% 29.7% 20.0% 11.7% 8.0% 7.8% 0.0% 转介绍 缘故 陌生拜访 DM 电话拜访 据美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客 户来源主要是通过转介绍。 赢得转介绍的先决条件 • 专业的需求分析和购买建议 • 提供有价值的服务 • 让客户信任 • 让客户喜欢 • 让客户放心 转介绍的好处 • 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗 时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员 最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上 最容易的销售方式。 • 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户。 转介绍的好处 • 可信度强，销售，增员成功机会高。 • 客户有从众心态 • 业务员所受拒绝几率少 • 建立成熟的目标市场 • 获得再次转介绍的几率高 对我们而言为什么不愿意做转介绍 •存在心理障碍，难于开口 •担心损失，理不直气不壮 •技巧欠佳或话术不足 •索取转介绍时不加以引导和限制，转介绍名 单质量不高，影响信心。 对客户而言为什么不愿意做转介绍 •客户担心会引起亲戚和朋友的困扰 •客户认为财务方面的事情，属于个人隐私 •客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道 短 •客户不觉得他帮忙介绍客户，对自己有什么 好处 •客户可能想不起来有谁可以介绍给销售人员 转介绍客户的来源 同学、朋友 亲属 每一个来源写出三个人的名字 以前的工作关系 老客户 客户的同事或邻居 每一个人您都拜访过吗？ 社交关系所熟悉的 你所属的组织或社团 休闲同好者 他们都给您介绍过客户吗？ 要求转介绍的时机 • 销售面谈结束时 • 成交后 • 递交合同给客户时 • 你的服务客户满意时 • 准客户未购买产品却感激你的介绍时 转介绍的技巧 • 首先获得客户的认同 • 给客户一个相对具体的范围 • 得到名单等候询问新准客户的具体情况 • 询问还有没有其它人并询问具体情况 • 感谢推荐人 谢谢。