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沟通常见问题 及应对技巧 2006/09/07 2013/11/16 邀请阶段 会前1-2周 会议现场 邀请阶段 最不是问题的问题 ？ 比较忙、没时间，届时有事或是与已有安排冲突 分析：因为一般邀请客户都会提前较长时间通知，如 果客户现在就说比较忙没时间，除了出差出国、参加 别的会议等特定事件外，一般都是托词，根本原因还 是觉得价值不大或费用过高。这时需要先追问其届时 有何安排，是否有上述特定事件？ 应对 ——如果有特定事件安排 则需再追问其对会议价值的理解 （例如：您觉得这个会议对您有价值吗？），如果 他觉得有价值，则表示遗憾，约定在临近会前某一个时间和他再次确认，看看其届 时日程是否可能临时变化。或者询问是否可以安排其他人员参与。如果他觉得没有 价值或价值不大，则追问为什么觉得没有价值，用选择题和判断题的方式列举几个 对方认为可能没有价值的点，然后针对他的想法进行解释劝说。 ——如果没有特定事件安排 则同样询问其对会议价值的理解，而其多半会认为价值不大，同样用选择题和判断题 引导其说出理由并进行针对性劝说。建议不要过于施压，急于让其表态是否真的一定 不会来，应该一直和他保持联系，定期发会议进展表给她，希望能够逐步加强他的意 向，让其意识到会议对他的好处，在临近开会时再进行最后的劝说。如果客户提到人 手比较紧，则应询问是否可以有别的领导或同事参加。 客户稳定、参会意义（价值）不大 分析：并不需要在经营理念上与其进行争论，或者反复告诉他来参 加我们的会议真的可以扩展渠道或客户，赢得商机；建议一直与他 保持联系，并定期将最新的确认参会的客户名单发给他，希望他对 其中的部分客户能够产生足够的兴趣，从而改变初衷来参加会议。 同样也可以委婉的提示会议的价值之一在于广交业内其他朋友，可 能在短期不会有直接的经济利益，但是从长期来讲应该是有所裨益 的。他的供应商（上家）或客户（下家）如果来参会，他最好是应 该过去的。一方面可以和老朋友叙旧增加感情，另一方面也能够尽 量减少竞争对手对其客户的影响。还有一种情况就是可以借此机会 邀请他客户的高层或者供应商的海外总部的人过来参会，他可以有 机会联络感情，巩固业务关系。 会务费太高 （或与其他会议相比费用过高） 分析：首先避免与客户先在成本（会场、餐饮、资料等）上进行分 析和纠缠，应该着重强调会议带来的巨大效益，强调将如此多的业 内重要企业及其领导聚在一起对他的业务开展带来的价值。给他做 假设，如果单个拜访，其出差成本会高得多，另外，他也没有办法 约到所有这些客户，特别是一关键些级别较高的人。也可以假设如 果会议给他带来商机（做成一两单生意），那就决不是2800元的收 益的问题了，这样的投资会有巨大的回报。强调完这些之后，也可 以强调峰会良好的体验，在五星级酒店的会场餐饮等都对应较高的 成本，另外，我们的前期邀请工作投入也是比较巨大的，这样的会 议主要是为了促进市场交流及良性发展，并不是单纯的盈利。 要观望业内同等类别的公司参会情况 分析：首先要挖掘他最关心的企业的名单，建议保持联系， 随时告知相关客户的参会进展情况。同时告之他的同行都希 望他能来（如果是大公司高级别的人员就要在电话中突显他 在行业内的重要性和影响性），不断跟他强调会议的重要性 以及在行业内的受重视程度。但是对于介绍别的大公司的出 席情况时要谨慎，切忌过分吹嘘，委婉地说实际情况，因为 大公司之间的沟通可能是很密切的。 市场和技术的进展很明朗，没必要去获取信息 分析：永远不要试图批评教育客户，观念相左时更应该用心 聆听客户真正的心声，设身处地为客户着想，从别的角度去 引起他的参会兴趣度。比如这个理由，就不必纠缠着去辩论 是不是有必要去获取什么信息，而是可以强调参会的网络效 应，可以认识很多新朋友，见到一些老朋友，能够借此建立 更加广泛的关系网，对其今后的业务也是有利的；同时在通 话中强调他们在行业内的地位、他的客户及老朋友都希望在 会议上和他碰面。另外，可以借用其他客户的由头，去阐述 别人的看法，比如xx公司认为这个市场