宽视界培训5－客户沟通.pptVIP

* * * * * 与客户沟通中需要注意的问题 4.充分做好功课 宽视界SWOT分析 劣势： 和中小集成商比较，价格灵活性差。 和专业监控集成商比较，设计、施工、维护不够专业。 和其他运营商比较，品牌影响力低。 与客户沟通中需要注意的问题 4.充分做好功课 宽视界SWOT分析 机遇： 相关市场增长迅速。 “平安建设”项目机遇。 与NGN、3G、IPTV的结合。 IPv6和新一代高速互联网的发展。 数字化家庭的消费需求。 增值业务拉动接入。 与客户沟通中需要注意的问题 4.充分做好功课 宽视界SWOT分析 威胁： 其他运营商提供同质性产品和服务。 专业视频监控厂商直接面向客户。 中小集成商低价竞争。 前期投资回收风险。 谢 谢！ * * * * 1.1 投资计划 客户在确定上马一个项目前，一般对于这个项目的投资有个大致的投资预期，了解和掌握这个预期数，对于方案组织和设备选择以及有针对性进行具体的沟通非常有帮助。 1.2 客户监控的风险级别 高风险等级――像银行营业场所、文博系统就属于这样的行业。 中等风险等级――以提高管理水平、及时掌握现场信息、实现科学生产等为目的，如道路交通、港口、机场、工厂等。 低风险等级或等级不明确――以安全防范作为主要目的的应用，如小区、商场、宾馆等。 1.3 客户的实际功能需求 * * * * 1.1.1 客户想看什么？ 要看图象、声音、报警？是要看实时信号还是可以延时，延时容忍多少？录像要求多长时间？要多清楚的图像，是否有车牌号码识别等特殊要求？ 1.1.2 客户怎么获得信号？ 前端摄像头的信号传输方式，线路方式 1.1.3 客户想怎么看？ 本地查看、专网内查看、基于互联网的vpn内查看、互联网，是否提供平台 1.1.4 客户看到后想做什么？ 提供丰富的信号处理操作功能，动态报警、人脸识别 1.1.5 客户想怎么做？ 客户自己的业务流程，工作需要 1.1.6 自己做还是大家一起做？ 提供多客户控制、分配权限功能 1.1.7 客户简易实现或自动实现？ 自动响应、信息推送（以上为技术层面）等等。 * * 2.5 联网情况 客户的监控信号传输方式，网络状况，客户是否有远程查看的需求，是否有远程查看区分权限的需求，是否有保证远程信号传输的安全需求。 2.6 存储要求 客户是否有存储需求，存储的容量，本地存储还是远程存储，是否需要异地容灾备份, 那些信息需要存储，存储时间多少、能否接受特殊的存储方式等等。 2.7 监控中心需求 是否建立监控中心，监控中心的规模和设立的目的。 2.8 原有设备利旧 客户的原有设备如摄像机、网络设备等是否充分利用，减少客户投资，对客户决策有很大影响。 2.9 维护方式 自行维护还是委托网通维护，维护时限要求，维护等级要求，有无维护难点。 * * * * * 1.1 层层深入法： 对于客户比较难立即回答的需求，可以采取这种方法，先从明显的或简单的问题出发，把复杂的问题分解为若干个简单的问题，得到最终的答案。 1.2 归纳类比法： 综合性的问题往往一时难以确定，可以采取类比的方法，选取类似的案例进行对比，得到大致的结果。例如，确定一个厂房的监控点设置时，可以选取一个类似的案例进行类比，找出需求的共同点和不同点，为最终确定需求提供帮助。 1.3 充分挖掘隐含需求 首先对客户的业务流程、工作内容、工作涉及的地点、人、物等有一定了解，总之尽可能了解客户；其次注意倾听，适当提问，而不是一上来就“引导客户”，或者进行目的性很强的提问，真正的需求是客户自己说出来了的，自己认识的。 1.4 消除客户疑虑 对于客户的如监控图像远程传输质量是否可以保证、非法查看他人监控图像等疑问，我们可以根据客户的风险等级（第二章第二节）制定相应方案。 受到闭路监控长期的市场影响，客户对宽视界业务的认知程度较低，容易把宽视界业务和普通的视频监控业务混为一谈，对于网通公司涉足视频监控领域的能力持怀疑态度。消除客户疑虑，就是要让客户正确认识宽视界业务与以往闭路监控业务的不同之处，同时让客户了解网通的线路优势、电信级别的计费、认证系统，在客户心中建立起网通是宽带应用业务的领航者，是规模最大的集成商和业务提供商的概念。结合网通品牌影响力，使客户消除疑虑，产生信任。 1.5 正确引导客户需求 由于客户对于宽视界业务理解有限，在沟通需求时不可避免会出现需求表述不清、表达不够完整、甚至会有超出业务能力的需求，这是需要对客户施加正面引导，把凌乱和不合常规的需求清除掉，把正确的需求清晰化。 1.6 准确定位客户需求 不同客户对于宽视界业务的需求侧重不同。同一个客户对于不同地点的需求也会不同。准确定位客户需求，能够正确指导技术方案确定工作。 ? * 1.1 由上至下法 合适机会与单位一把手交流，了