对业务员提升展业技能-公开课件（讲义）.ppt

让准客户成为客户 销售思路 对业务员，提升展业技能对主任、经理，提升辅导技能 目的 个案讨论之一： 一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？ 个案讨论之二： 新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？ 个案讨论三： 一个业务员能在寿险业“生存”5年以上的决定性因素是什么？ A、展业能力 B、组织发展能力 与客户交谈的思路 观摩录像《卖拐》 撇开拐的本身 领略卖的艺术 问题： 1、“拐”是被强行卖还是被客户 自己买的？ 2、为什么一个腿脚正常的人需 要“拐”? 3、赵本山是如何一步一步帮客 户买拐的？ 小结之一 拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。 引 申 推销的艺术的精华 能否将问题卖给客户 我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户手上，然后保持缄默，仔细聆听。 如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法 ? 优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。 协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。? 如果你能引导准客户去思考医疗保障问题，养老保障问题，孩子的教育问题，发生意外问题，家庭遇到的其他经济问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。交保费变成一项唯一解决的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。 业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。记住：客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。 ? 对个案一的讨论解决方法： 在呈献你的建议前，你必须将问题再详细重复一遍，不管以前你是多么地彻底地认定客户具有那个人生问题。 小结之二 沟通程序 1、建立信任 2、讨论身体问题，发现需求 3、强化需求 4、促成 不同的故事，相同的程序 早会一景： 明星分享 与客户谈保险的程序 1、建立信任 2、讨论人生问题，发现需求 3、谈保险观念 4、建议书说明 5、促成 如何与客户建立信任 缘故法和介绍法的人易取得信任 年龄、衣着、谈吐 荣誉证书、 与老客户合影 用书信建立信任感 如何讨论人生问题：市调表 ? 1、您了解2000年8月1日在韶关开始实行国家社会保险改革吗？ A、了解 B 、一般 C、不了解 2、根据99年国家卫生部的统计，您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？ A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000? 3、某人住院花了5000元，而他又参加了社会医疗保险，根据医保的规定，自己必须负担的费用大致是多少？ A、500元 B、1000元 C、2000元 如何讨论人生问题：市调表 ? 4、作为本市市民，依人人的经验，如发生重大疾病如何处理？ A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 ? 5、作为本市市民，您最担心的问题是什么？ A、生大病 B、没有足够的钱养老 C、遇意外伤残 D、小孩没钱读更多书 6、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？ A、有，办法是 B、没有 如何讨论人生问题：市调表 ? 7、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？ A、很大 B、很小 ? 8、根据国统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少万人民币？ A、3万 B、6．５万　　C、10万 ? ? 五大人生问题 子女教育费用