项目二商务谈判的模式和评价.pptxVIP

1 项目四 商务谈判的 模式和评价 2 知识结构图 3 情景写实 一场原木生意的洽谈 南美洲某公司（卖方）欲向中国某公司（买方）推销智利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利原木的规格、直径、疤节及虫害等情况，卖方一一作了回答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复的讨论。结合上述的情况，双方就原木的价格进行了谈判。 由于买方不了解智利松木，对价格心里没有底，因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但是买方仍不松口，坚持将价格放到市场同类松木价格之下，而且要保证码头装车，还要承担延误造成的滞期费。 卖方咬牙同意考虑买方的意见，但是比市场价格低多少仍然是个问题。是5%,10%，还是更多？双方争论地十分激烈。这时候卖方提出：“具体价格问题不如待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。”买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个请求。可是考察组的人数、时间、费用又引起了争议，卖方提出买方可以去三个人，时间为一星期，往返的机票由买方承担，考察现场的交通、食宿由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。买方人员到南美后经过实地考察，对己方的需求进行重新的评估，对该项目的己方安排进行了适当调整，并重新拟定了谈判计划。由于买方实地进行了调研，卖方又尽了地主之谊，双方很快在接下来的谈判中签订了合同。 4 案例分析 【案例分析】根据商务谈判的APRAM模式，可见谈判之前需要进行项目评估，并制定正确的谈判计划，由于中方公司在谈判之前没有对己方的需求，项目的总体安排以及谈判的可行性进行充分的分析，以致在和卖方谈判的过程中，要价不合理，使谈判很快陷入了僵局，如果这种情况不改变有可能使谈判走向破裂，卖方为了化解不利的局面主动邀请买方去南美实地调研，并给予地主之谊，买卖双方的关系很快得到改善。在买方经过考察后及时对己方交易项目进行客观的评估，对谈判计划进行了适度调整，接下来的谈判中双方很快达成了协议。可见商务谈判的APRAM模式是谈判取得成功获得双赢的很好方法。 会怎么谈？ 5 学习目标 了解商务谈判APRAM模式的实施步骤 掌握商务谈判的win-win谈判模式 掌握商务谈判的合作谈判模式 理解商务谈判的成功模式 理解商务谈判的评价标准和原则 6 任务一商务谈判的APRAM模式 一、APRAM商务谈判模式的主要内容 7 1．进行科学的项目评估(Appraisal) 2．制定正确的谈判计划(plan) 3．建立谈判双方的信任关系(Relationship) 4．达成使双方都能接受的协议(Agreement) 5．协议的履行与关系的维持(Maintenance) 8 二、商务谈判的赢—赢谈判模式 1．win-win模式的概念 2．实施win-win模式的障碍 3．商务谈判达到win-win的途径谈判语言的客观4．双赢谈判在价格谈判中的应用 9 三、商务谈判的合作谈判模式 1．合作谈判模式的概念 2．博弈论与商务谈判 3．在博弈基础上的合作谈判程序 4．博弈论在合作谈判中的要素 10 四、商务谈判的成功模式 1．“成功模式”的实施前提 2．“成功模式”的构成 3．“成功模式”的循环 11 【相关链接】经济学中的“智猪博弈”（Pigs’ payoffs） 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 原因何在？ 因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。 “小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。 如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看 改变方案一：减量方案。投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然