营销管理柳州工行2教学教材.pptVIP

营销管理與素養 —（柳州工行）研讨会 遠健管理咨詢有限公司 讲 师：沈宗达（沈茂盛）现 任：遠健管理咨询有限公司讲师学 历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所研究。经 历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、台北县公务员训练中心资深讲师、鸿羲室内设计工程有限公司总经 理、美食乐餐饮有限公司总經 理、东炜建设公司董事……等职。专 长：中国式EQ、行销管理、商业礼仪、领导艺术、沟通、授权、激励、 目标绩效管理、讲师培训、人力资源、秘书八爪鱼训练、天龙八部 （中坚主管培训）等课程，演讲超过1600余场次以上，反应倍受肯定授 课：旺旺集团、台湾IBM、华硕电脑、步步高、仁宝电脑经 验： TCL、美的空调、盾安空调、维他奶、南山人寿、康师傅、宁波太 平洋酒店、台湾花旗银行、台湾中小企业协会、福州中华映像管、  日商美能达、日商三美电机、才众电脑、广上科技、中山宝元鞋 业、森达皮鞋、大成鞋材、福州三丰鞋业、福州清禄鞋业、福州东 南汽车、福清冠捷电子、泉州爱乐集团、漳州海新集团、源兴科 技、旭 基电子、金德电子、欣鼎五金、欣杨五金、厦门灿坤企业、  厦门中 国银行、厦门中国联通、厦门中国建行、厦门中保人寿、吉 事多卫 浴、显浩水暧、ABB集团、浙江大学、小天鹅集团、厦门建 发集团、厦门联发集团、厦门华美卷烟、厦门信息港……等2000余家 两岸知 名企业。 第一單元　營銷管理　 壹、當今市場五大衝擊 1．改變 2．機會 3．競爭 4．聲望 5．挑戰 1、帕金森定律---- 由于工作目标不明确，任务不精确、进度不紧凑，使许多人的工作效率非常低下。 2、摩菲定律---- 任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展 3、彼得原理---- 在层价组织里，每位员工都将晋升到自己不能胜任的阶层。 貳: 成功销售主管的的3H1F (head、heart、hand、foot) 1、专家的一颗脑 2、艺术家的一颗心 3、指挥家的一双手 4、农夫的一双脚 STP營銷 (segment， targeting,  positioning) ◆ 1．?市場細分 ◆ 2．?目標市場及其策略 ◆ 3．?市場定位 　　　　營銷團隊的形成 1、團隊的形成需要一位卓越的領導者 2、團隊的形成需要核心成員來鞏固貫徹和傳承 3、團隊的形成需要成長的歷史背景和事件機會 4、團隊的形成需要一種文化’認同團隊文化和價 　值取向是核心 5、管理上必須嚴謹 6、團隊發展過程中遵循;人適其位的原則 7、團隊的形成需要感情投資 8、培訓是最為重要的手段和策略 9、培訓體制和氛圍的建立是團隊文化建設中一環 10、團隊發展必須有人力資源儲備 參，市場細分的作用 ◆ 1．分析市場時機，開拓市場 ◆ 2．集中企業資源，投入目標　　　 　　　市場 　　　◆ 3．有利于企業制定適當的營　　　 銷 　 銷策略 　 肆，目標市場策略 ◆ 1．無差異市場策略：當產品產量和　　　　　 　　銷量成倍數增長時，其成本可下降 20%到30%。 ◆ 2．差異市場策略： ◆ 3．集中市場營銷策略(密集性市場策 　　　略) 　　 　　　 　　　　　　 　 　 　　五种目标市场涵盖的方式 1、产品—市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客的需要。 　　市场定位（Positioning) 　市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势； 二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争 优势。 　一、初次定位与重新定位。 　（1）初次定位，也可称潜在定位。 　（2）重新定位。也可称二次定位或再定位。 　二、对峙性定位与回避性定位。 　（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针