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海参市场分析： 中国人食用海参，已有1000多年的历史。发展至今，海参市场很大、前景广阔。90年代，在内陆城市中，北京市场海参的消耗量是最大的。海参也从高档食品步入普通家庭消费，成为大众化食品。当时家家户户的三鲜饺子，海参是不可或缺的第一鲜。红烧海参、葱烧海参成为当时中档餐馆最流行的菜式之一。当时比较流行的海参有，高档的如刺参、梅花参，中档的靴参、黄肉参、低档的白石参、乌虫参。黄肉参在当时的销量是最大的。 现阶段，海参的主要发展途径应该是，重现“海味八珍之首”， 以大众消费的食用海参为主，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌。以海参的初级或深加工产品——保健食品、海洋药品为辅。 贵公司主要从事销售海参产品及一系列海参的衍生产品，其中以干海参，海参礼盒为主，为此，提供以下几个思路：　　1、干海参，海参礼盒产品需进入卖场，超市，餐饮企业。联系这些行业相关的负责人，把公司自己的产品通过必要的途径在其行业做展示、宣传，从而增加销售量。　　2、主要在“流行”上做文章。中国是礼仪之邦，送礼早已成为一种时尚，在流行送礼上多做些文章！重要策划送礼的形式、过程、诉求。　 3、进一步扩大网络营销，加强进出口贸易。可以在阿里巴巴、慧聪网、马可波罗等一些贸易、采购网站做付费宣传。各免费网站发贴，把一些关键词在其网站里设置。使人们一想到海参，就会通过网络，一输入关键词就能找到贵公司。（免费发布节纸成本，效果不错）　　4、产品定位要准确。您的产品主要的受用群体是：老人，孩子，病患，脑力工作者，学生，等一系列弱势群体。就海参现阶段来讲，更准确的是一种高档食用礼品。高档食品是自己花钱购买食用的产品，而礼品是专门购买送给人的，定位是不同的。 5、分清海参的购买人群和消费人群。很多时候购买人群就是消费人群，但有些时候购买人群不是消费人群，一般是购买者买来送礼的，他并不是最终消费者，所谓“买的不用，用的不买”。购买礼品的人，更注重产品的品牌、知名度、包装、价值感，而接受礼品的人，更注意产品的实用性、功效性等，因此针对这部份的销售，更需要注重产品的功能性和实用性。海参的目标消费人群其实就是三类人：有权的、只吃不买；有钱的，边吃边买；追求健康的，算计着买。抓住目标消费人群，切入到消费者的消费价值链中，海参营销很简单，市场空间也非常大。去年火爆的一个燕窝品牌“燕之屋”的营销策略简单到8个字“现点、现吃、现炖、现送”——这就是抓住了本质的营销策略。可见，海参营销的本质之二，是要从渠道模式到消费方式嵌入消费者的需求之中。 6、差异化销售，即个性化销售！深入了解您的产品和别的同质海参产品的区别，区别从外包装、营销模式上都要找出与其他家销售海参的公司不相同之处。王永庆原来做大米的时候，生意其实一直是很惨淡的，米的品质很好，下足了功夫的，但是销售还是不好。最后他走出来的最关键的一步，他认为做大米不仅仅是把米卖出去，赚取其中的利润差价，最重要的是如何去深化和买米家庭的联系，所以他发现，在来买大米的那些老头老太太当中，他们体力不支，因此他就主动提出来，能不能把大米送到他们家里去，我们现在把这个叫做配送，现在的营销概念叫做占有顾客的米缸；他去了以后，把陈米倒出来，把缸擦干净，陈米倒在新米上面，我们叫做增值服务；然后拿出一个小本，记录人家这个家里有几口人，每天大概吃多少饭，等到这些大米还没吃完之前，他就能送到，因此我们叫做客户档案。只要把这些客户的缸占住了，你坚持做下去，客户久而久之就不知道大米从哪里来的，只知道从缸里来的，只知道叫那个叫王永庆的伙计送了。这个简单的、老掉牙的故事里，其实蕴含着深刻的道理，就是“嵌入消费者的价值链”。 7、找准海参的卖点，以此来打动消费者！无论您公司是业务营销还是现在的电话营销。在做营销活动时，都需要了解清楚所卖的海参有什么与众不同之处，最能打动消费者的那一点在哪里。仅只是一点，不是多点，一点能让购买海参的消费者产生深刻的记忆就够了。海参的营养、口感、工艺其实都是差不多的，消费者只知道它的营养较高，你与别人的海参有什么区别呢？很多企业都没有说，或没有说清。只要认真研究，总会找到区别和卖点的。比如“白加黑”感冒药，都是治感冒的，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”让其一举成名，实现了三个1.6亿的销售业绩。 至于海参的卖点，可以根据产品的产地、加工工艺，购买和食用者关心的元素进行考量，一定不能没有特点。没有特点的产品是没有出路的。 8、品牌意识要强，企业才能做大做长！企业的最终竞争是品牌的竞争。著名品牌阿迪达斯（adidas）和耐克(nike)在世界上没有任何一间属于自己的生产车间，都是别人代加工，他们所拥有的就是品牌。贴上阿迪达斯（adidas）和耐克(nike)商标的运动鞋，就能卖几百元，甚至几千元，而一样材料