电话营销跟现场销售的区别资料.docVIP

电话营销课程（第一课时） 一、电话营销的特性（4个）... 2 特征1电话营销过程是靠声音传递信息... 2 特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣... 2 特征3电话营销是一种你来我往的过程... 2 特征4电话营销是感性而非全然理性的销售... 2 二、电话营销的目标确定... 3 1.主要目标... 3 2.次要目标... 3 3.电话销售目标表... 4 三、电话营销的事前规划和准备... 4 （一）了解目标客户的真正需求... 4 （二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件... 5 （三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征... 5 （四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）... 6 四、电话营销基本训练... 6 （一）开场白... 6 （二）找到目标关键人物--对待秘书... 8 （三）有效询问... 9 （四）重新整理客户之回答... 9 （五）推销介绍产品服务的功能及利益点... 9 （六）尝试性成交... 9 （七）正式成交... 10 （八）异议处理... 10 （九）有效结束电话... 11 （