如何有效制定销售政策工业品渠道管理.pptVIP

如何有效的制定销售政策？ 厂家制定销售政策时应遵循的四个原则 多销奖励：提高产品的销量并获得更多安全的回款。 违约必罚：低价窜货、违反合约经销竞争产品等，就要受到惩罚。 过程管理：除了销量和回款，还要对其他指标进行考核，如新产品或全系列产品的销售，发展新客户和开拓新市场等。 区域销售：只能在规定区域销售。 销售政策 厂商与经销商间是利益关系，不是上下级关系。厂商要管理好市场，单凭劝说甚至命令是没有用的，要通过利益驱动，告诉经销商做什么能够获利，怎么做才能获利做什么不但无法获利而且还要受到惩罚，促使经销商按照厂商所设定的经营思路行动，这就是销售政策。 厂家在销售政策的制定上，要能够有效的打动经销商的心。只有如此，才能让经销商心甘情愿为厂商卖力工作。 厂家的销售政策包括： 价格体系 返利政策 信用政策 区域划分 价格体系 图表 价格体系 统一到货价： 统一出货价： 统一地区价：指在一个地区性的市场制定统一的价格。 三种价格体系各有其利弊： 统一到货价有利于控制市场，窜货现象较少，但离企业距离较远，市场的利润会有损失； 统一出货价则正好相反，基本对市场价格不做任何管理； 统一地区价可根据当地竞争对手的价格情况作出相应的调整。 限价销售 通常厂家要求经销商不得低于规定的低价销售产品，好处是：保证经销商的合理价差，使其对所经营