抢夺增量市场向粮仓开战团队与个人共成长课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 抢夺增量市场向粮仓开战 团队与个人共成长 目录 1 基础概况 2 具体举措 承包单元基础情况：覆盖区域、用户规模 人民中营服中心辖区图 区域概况：荔湾区分公司人民中营服中心服务区域横跨两大大行政区，面积约2.8平方公里。 重点区域：沙面总部经济区、滨水商务区、商务休闲旅游区和文化创意产业区；清平路中药药材交易中心；西堤路新亚洲等电子产品交易中心；新中国大厦和十三行服装交易中心；上下九步行街零售商贸中心；康王路沿线华南玉器交易中心；沿江中路民间金融街等。 业务构成：辖区内三大业务分别为：固话4.2万户、宽带2.7万户、移动4.9万户。 收入预算：14年完成客户总收入约1.28亿元，15年总收入预算1.47亿元，对荔湾的收入贡献占比为14.7%。 荔湾区 越 秀 区 承包单元基础情况：组织架构人员队伍 组织架构：按照营服工作重点，划分为商客中心，家客中心，渠道室，光提速室。 人员构成：中心总人数63人，其中管理人员3人，直销12人，渠道员5人，支撑3人，装维人员21人。 商客中心总监 何健（聚类线条共7人，正式工1名，外聘3名、行销3名） 家客中心总监周宇新 （家客经理5人，测量室5名） 光提速室总监 陈奕东（支撑室共3人，规划1名、驻地网1名、综合支撑1名） 中片工作室3人（室总监：黄建达） 南片工作室4人（室总监：朱发基） 装维班组 25 家庭工作室 5 综合支撑 资源规划 驻地网 渠道室总监谢明惠 （渠道室共5人，渠道员4名、营业代表1名） 营业支撑 厅店管控 测量班组 5 主要业绩表现（收入、经营效益、核心业务发展） 项目 目标值 完成值 完成率 区域总收入 4752 4717 99.2% 移动累计净增 1726 (2602) -150.7% 主流宽带累计入网 1348 977 72.5% 收入规模：14年完成客户总收入约1.28亿元，对荔湾的收入贡献占比为14.7%。 收入预算：15年总收入预算1.47亿元。 完成情况：截止4月份，完成总收入4717万元，完成预算进度99.2%。剔除白天鹅去年列收调账影响，今年收入完成情况好于去年，增长趋势明显。 移动业务发展：受实名制，社会渠道萎缩等影响，移动业务负增长，净增完成-2602户。 宽带业务发展：受专业市场需求旺盛，策反部分专业市场拉动，主流宽带累计放号977户，宽带净增104户，比14年同期净增300户。 区域总收入走势 重点项目完成情况 目录 1 基础概况 2 具体举措及成效 举措一：加强增量市场抢夺，布局专业市场策反和渠道创新 全力抢夺增量市场，关注需求旺盛消费高的专业市场 哪里有需求，哪里就是战场，选取他网独进，优势较大的专业市场，商业楼宇，通过高层接洽，代理商策反，客户需求摸查等手段策反，带来新增量。例如一季度成功进线并发展500多户的原T通L通场新中国大厦，华林玉器C馆，刚策反在进线施工的约300户的美衣城，下一个目标是近千户的新亚洲手机批发市场。 强化创新业务营销，加速完成互联网+业务转型 大力推进专业市场WIFI，电商平台商机挖掘和转化。 开放性社区宽带抢夺，关注宽带渗透率提升 开放性社区一直是长宽，互通和私人共享的天下，我们的占有率在30%一下，为了收入和业务增长，我们向粮仓发起抢夺战。根据区域特性和竞争对手的销售点布点，划分出4个区域，2月份引入了2个宽带代理商，进行宽带业务发展。在限定各网格资费政策的同时，加快光资源建设，每周开展铜升光营销和新增宽带营销，每月可新增约60户宽带放号。 创新渠道代理商合作模式，从源头提升销量 在原有一体机集散地销售优势下，通过渠道激励调整，引导手机批发商成功转型为4G手机销售，并成功新增了一个手机平台商进行4G手机集散地销售。 举措二：加强激励和扣罚机制，荣辱与共，个人与团队共成长 明确工作目标，并加以考核 每月3号前确定KPI考核表，项目不多于6项，全部可量化考核。 目标值根据历史数据，当月组织绩效考核目标，采用面谈方式确定。 强化过程管控，优化工作流程 每天分线条召开早班会对当天工作进行布置，安排晚班会对当天工作做总结，如营销目标，或者事务性工作没有完成，则留下来加班完成。 每周对标，周一下午2点，各线条负责人，装维等支撑人员，营业厅经理，社会渠道厅店合作商开面谈会，对一周出现的问题进行现场沟通，寻找共性问题，制定工作制度固化处理流程。 制定双轮驱动制度，加强闭环管控 各营销室制定营销计划并实施管理，同时由光提速室对整个营销活动进行支撑，负责协调营销线条，装维人员，营业受理，后台资源等人员完成工作目标