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;;;一、激荡岁月（始于1978）;（一）传统思维下的野蛮生长;（二）围绕客户，注重体验;小结;;;客户经济时代;;;策略之一：细分;策略之二：执行;1、以人为本的客户文化的建立需要员工忠诚。;2、恰到好处的组织结构对于实现客户资产化至关重要。;策略之三：联合;联合各方：得市场、塑品牌;客户资产与传统客户思维对比图;;客户资产;客户资产的优势;; 麦肯锡估计一个现有客户每季度盈利是一个新客户的2倍，重复购买的客户10%的增长可以带来9.5%的盈利增长。这个盈利来自于拥有低销售成本客户的额外购买。卖给一个新客户所需的努力是卖给一个旧客户所需努力的4倍。另外的盈利来源是相关的商品购买——交叉销售或者更改价值的商品购买，也就是所谓的升级销售。; 不是每一个客户的价值都是相等的。高盈利客户的盈利是那些低盈利客户的6～10倍。客户的价值不总是由规模决定。通常规模最大的客户有最昂贵的服务费用，有更长的销售周期以及更低的边际利润。知道哪些客户是赚钱的，可以明显地提高获得客户的投资回报。通过区分高盈利客户、一般盈利客户和无盈利客户，客户资产不仅帮助促进最优客户的维系而且提高了目标前景，同时让营销活动“有的放矢”。; 以往企业的活动都是分散的，但是通过客户资产的动态管理，可以发现哪些客户是忠诚和盈利性的。这就使企业营销活动从吸引客户购买，转变为如何面向客户维系问题和重复销售。; 忠诚客户的营销成本远远低于企业潜在客户。调查显示：被忠诚客户影响的客户有高达37%的客户维系率。而在保单销售中，有超过50%的销售额，是源于朋友和家人的推荐而完成的。而且，通过忠诚客户影响来获得客户的成本，要比通过其他方式获得客户的成本要低。另外，忠诚客户更不容易受竞争者引诱，更容易原谅一些公司的过失。;结束语;
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