导购员销售的技巧.pptVIP

三、了解顾客需求 与顾客沟通，了解顾客的需求。 ◆注意： 沟通是你打开顾客防备心里的金钥匙； 准确理解顾客需求，把握好产品特性； 事先准备好问题，并透过巧妙的发问来正确了解顾客需求和偏好 ★善用开放式的问题 导购员如何了解顾客需求？ 听 问 述 ◆听。销售人员应微笑着并能用眼睛看着听。对对方所说的话给予恰当的及时回应，或点头，或微笑。必要时还要对顾客在谈话过程中提到的问题做个记录。 　◆问。销售人员应善长于运用提问的技巧，准确地提出问题，迅速发现顾客的需求。 　 ◆复述。销售人员还应抓住整个谈话过程，对顾客谈到的问题做个复述，以确认是否明白了顾客的需求，以便提供更优质的服务。 四、产品介绍 在了解了顾客的需求后，我们要分析顾客的类型。然后进行我们的介绍。 要求：对产品知识准确，着重介绍，针 对性 的介绍，着重就轻。 避免：整个店里产品介绍，抬高A贬低 B，天花乱坠，口若悬河，不切实 际。 如何介绍产品？？？ FAB法则 引导法则 FAB法 F：Features（属性） A：Advantages（优点） B：Benefits（好处） 所谓的FAB就是产品属性，优点，好处。 我们在介绍产品时，要先说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“好处”。这样才能很好地引导顾客。 顾客篇 购买动机 一般购买床上用品的主要是女性顾客。 购买床上用品动机： 1.促销时期； 2.结婚； 3.购买新房； 4.节假日（自用、送礼、福利） 5.新花型上市； 6.其他情况。 据调查： 走进店铺的顾客有 20% 的人是有购买意图的。 如何发现这20%？？？ 方向明确，脚步匆匆，目标直指某一商品的顾客； 在同类商品前驻足停留时间长，并仔细查询有关商品信息的顾客； 有人参谋帮助选购的顾客； 顾客的类型 主导型 创新型 随和型 理性型 顾客类型——主导型 行为特征：自己做主，要求其他人认同 自己的说法，支配一切。 应对政策：a.在适当的时候主动招呼； b.不要与她们“硬碰”； c.听从她的指示； d.不要催促 顾客类型——创新型 行为特征：喜欢新产品，喜欢追求潮 流。对时尚品牌注重。 应对政策：a.推出新产品，介绍与其他 产品的不同之处； b.交换潮流意见； c.尊重对方； d.赞美对方（衣服、气质、 小孩） 顾客类型——随和型 行为特征：希望引起导购员的注意及礼 貌对待，容易与人相处，并 喜欢和别人分享自己的开心 事。 应对政策：a.多了解其需求，殷勤款待； b.关注她所分享的事情； c.关注她所关心的人or事（子 女、父母）； d.多加建议，加快决定的速度。 顾客类型——理性型=经济型 行为表现：喜欢详细了解产品的特性、 优点及好处，希望“物超所 值”，比较关注所付出的价 钱，需要更多时间做决定。 应对政策：a.强调产品的价值； b.详细解释产品的好处； c.有耐心； d.产品知识要准确。 不同年龄消费者购买动机的差别 年轻消费者： 购买动机具有时代感、品牌意识强； 购买范围广阔，购买力强； 具有明显的冲动性。 老年消费者： 追求舒适与方便的心态； 较强的理智性和稳定性； 有一定的经济基础。 不同性别消费者购买动机的差别 男性消费者 迅速、果断、具有较强的自信性； 具有被动性； 感情色彩比较淡薄。 女性消费者 ● 较强的主动性和灵活性； ● 浓厚的感情色彩； ● 受外界因素影响，波动性大。 对不同身份、不同性格的顾客，应区别对待 新上门的顾客 注重礼貌，留下好印象 熟悉的老顾客 格外热情，如逢挚友 性子急的顾客 动作快捷，避免拖沓 精明仔细顾客 有耐心，不厌烦 女 性 顾 客 推荐新颖、漂亮的商品，满足其爱美、求新的心态 老 年 顾 客 注重方便实用，让他们感到公道、实在 需参谋的顾客 当好参谋，不要推诿 有主张的顾客 自由挑选，密切注意 技巧篇 销售观念 1、改善心智，创造业绩 2、进门的顾客就是我们的朋友 3、顾客是为用而买，并非为退而买 4、我们的收入是顾客给的 1、改善心智，创造业绩 2、进门的