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电力市场营销第九章 电力销售渠道策略 第一节 电力销售渠道概述 一电力销售渠道的定义 美国著名营销学家菲力普·科特勒这样定义渠道，渠道是某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。产品从生产者转移到消费者所经过的途径就是营销渠道。 研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。渠道结构因产品的特点、渠道成员的多少和渠道的长短等因素的不同而不同。影响电力销售渠道选择的因素 销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）”。 从物理上来看，电能通过输配电网从发电企业传输到终端用户，输配电网是电流的传输载体可称为电力销售渠道。 从电能生产销售过程中涉及的组织机构来看，电力销售渠道又可以是指电力商品从发电环节进入电力消费领域过程中，由提供电力产品或服务的一系列相互联系的环节所组成的市场通路，包括发电企业、电网企业（含供电企业）以及电力消费者（客户），其中：发电企业是渠道的起点，终端消费者（客户）是渠道的终点，电网企业是电力销售渠道的中间环节。 二、影响电力企业销售渠道选择的因素 电力产品因素和电力市场因素两个方面。 （一）电力产品因素 电力产品因素包括电价水平、电能特性、电能生产的技术要求等。 电价是电力市场的基本影响因素，是鼓励和抑制消费的有效信号，是调整供需关系的重要杠杆。电力企业确定目标市场并进入后，如果电价过高，就会出现许多用户想用而用不上的情况。特别是在农村电力目标市场，这种情况尤为严重。如果电价有一定程度的降低，则可能使电力企业提高电能的销售量，提高目标市场的占有率。所以，电价是影响电力目标市场的最主要因素。 电能的特性，发电、输电、配电、供电的瞬时性；电能不能大量存储的技术特性。以上也是影响电力销售渠道选择的因素。电力网是以变换电压（变电）输送和分配电能为主要功能，是协调电力生产、分配、输送和消费的重要基础设施。电力网的建设时影响电力销售渠道选择的重要因素。 （二）电力市场因素 电力市场因素包括电力客户对服务的要求和电力市场环境因素两方面。 电力客户对销售渠道成员在服务方面的要求有：能否为电力客户提供安全、可靠、经济和合理的电能；能否为客户提供安全使用电能的指导和咨询服务。 电力市场环境因素包括与电力市场有关的政治环境、经济环境和自然环境等。 第二节 电力销售渠道策略 如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的问题。从全球范围来看，现在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力，输电网经营企业起到一个运输商的作用。 从我们国家的情况来看，在一定时期内，经营全省输电网的省公司还将在整个市场运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞价上网的电力通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给用户。 1、直接电力销售渠道 指发电企业通过输配电网络直接将生产的电力直接销售给电力用户，发电企业与电力用户直接签订购售电合同，其销售渠道的起点是发电企业，终点是电力用户，但由于使用了输配电网络，必须向输配电网络的经营者（电网企业）交纳一定输配电服务费用。这种直接电力销售方式称之为电力用户与发电企业的直接交易，增加了电力用户的用电选择权。 2 ．间接电力销售渠道 指发电企业通过竞价或合约将电力销售给电网企业，电网企业再将所购电力销售给电力用户。发电企业与电网企业签订购售合同，电网企业与电力用户签订供用电合同。其销售渠道的起点是发电企业，中间环节为电网企业，终点是电力用户。 第十章 电力促销策略 为了促进电力销售，不断开拓电力市场，必须采取一定的电力促销策略。 第一节 电力促销概述（一）电力促销的基本概念 电力促销，也称促进电力销售，是指电力企业以人员和非人员的方式，传递电力产品信息，帮助与说服电力客户购买电力产品，或使电力客户对电力企业产生好感，从而促进电力销售。 电力促销的目的是引发、刺激电力客户产生电力购买行为。由于消费者是否产生购买行为，在收入一定的情况下，主要取决于消费者的购买欲望，而消费者的购买欲望与外界的刺激和诱导是分不开的。电力促销的目的就是通过各种传播方式把电力产品和电力服务等有关信息传递给电力客户，以激发电力客户的购买欲望。 电力促销的核心是沟通。电力客户与电力企业之间达成交易的基本条件是信息的沟通。电力企业只有将有关的电力产品信息和电力服务信息有效地传递给电力客户，才能使电力客户对电力产品和服务有一定的了解，才能产生电力购买欲望。 电力促销的方