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巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师） 销售原理及销售关键： 什么是销？99﹪的信任和1﹪的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……） 你觉得怎样做你才会接受我？ （以柔克刚、无为而至） 假如顾客不接受您这个人会给机会你介绍产品的机会吗？（要让自己看起来象个好产品） 售是什么？（先处理好心情）（买点）（售观念）卖客户想要的（问价钱的时候？就是让客户放松、让客户敞开）无欲则刚 说服力（敢问）------价值观（重要的部分）配合对方的观念去引导 卖什么？（买感觉）热情、暖色调（放松愉快时候购买欲望大） 买什么？（好处、利益）F(特性)A（优点）B（利益）E（证据） 追求快乐，逃避痛苦（有需要）（成长比成功更重要）。 人类行为的动机（动作、行为心理学） 追求快乐 逃避痛苦 可行性 销售六大不变的问句： 你是谁？ 你和我谈什么？ 谈的事情对我有什么好处？ 如何说明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么现在必须要买？ （接纳是你唯一的出路，心态、能力、技巧、根源） 沟通的三要素：文字（7﹪）、语调（38﹪）、肢体语言（55﹪） 沟：是引导、发问 通：动之以情、晓之以理 （易经、道德经、风水、心理学、国学……….道：宇宙的规律，德：是做人的道理。） 沟