汽车及配件营销实务教学课件作者苏耀能第4章.pptVIP

4.4集团组织汽车市场及购买行为 (3)合同长期化。组织购买者越来越注重同那些信誊较好的供应商保持长期的合作关系，同他们签订长期的购销合同。这种方式的优点是可以将组织的运行成本保持在一个较稳定的水平上，从而有助于其产品或服务的价格具有稳定性。 (4)加强采购绩效评估。相当多的组织正在试图通过制定奖励制度来激励那些成绩斐然的采购人员，以促使他们关心组织的总体利益，努力为组织争取较好的供货条件。 上一页 下一页 返回 4.4集团组织汽车市场及购买行为 3.人际因素 集团组织购买行为的人际因素，是指集团组织内部各机构不同的人员之间的关系，其主体是不同地位、不同职权、不同情趣、不同说服力的各类参与者之间的关系。对于营销者而言，应当充分厂解客户组织的人际关系状况，确定每个人在购买决策中扮演的角色及其影响力的大小，利用这些因素促成交易。 4.个人因素 这里所指的个人因素，主要是指组织购买者中每一参与购买活动的人员，各自在购买动机、个人经历、喜爱偏好等方面的因素。这些个人因素往往受到个人年龄、收人、受教育水平、职业、性格以及对风险态度等要素的影响。营销者厂解个人因素，有利于其对不同参与者采取不同的促销和公关措施。 综上所述，影响集团组织购买行为的主要因素，可以归纳为表4-1所列。 上一页 下一页 返回 4.4集团组织汽车市场及购买行为 4. 4. 4集团组织的购买决策过程 1