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诚信销售远离销售误导 诚信销售远离误导 课程大纲 何为销售误导 销售误导的危害 杜绝销售误导 1 2 3 销售人员 工作人员 何为销售误导？ 公司 保险责任与利益 与保险合同有关的重要事项 保险与其他金融产品的概念区别 消费者 其他客户应知事项 夸大保险利益 隐瞒与保险合同有关的重要事项 混淆保险与存款、理财等概念 诱导消费者不如实告知 目的:销售 常见的销售误导方式 擅自印制、变更宣传材料等文件； 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况； 对保险产品的收益作误导性说明； 向客户推荐不合适的产品； 不当误导客户退保并购买其它产品 ； 夸大公司经营能力、业绩等； 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比较； 夸大保险产品的保障范围； 混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品； 。。。。。。。。。 销售误导的主要表现形式 夸大 宣传 诋毁 同业 片面 宣传 不当 销售 混淆 概念 其他 表现 对保险条款作出不真实、夸大的解释、扩大保险产品的保障范围； 与同业类似险种或其他金融产品比较，夸大某保险的收益； 通过印制、变更宣传材料等，或对宣传材料作选择性介绍，对保险产品作夸大或片面宣传； 以保险公司名义开设网站、建立网页，利用网络误导性宣传保险产品，欺骗消费者等； 利用负面消息诋毁同业公司； 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全对比； 夸大本公司经营能力，诋毁同业公司经营管理服务水平等； 不全面考虑客户经济承受能力，销售超出客户经济承受能力的产品； 未考虑客户的保险需求推销保险产品，只考虑自己赚取佣金； 向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的客户； 将保费缴费介绍为“存款”、 保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”； 将保险产品介绍为基金等其它金融产品； 宣称购基金送保险等误导消费者； 只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的保障功能； 不明确提示费用扣除、退保损失、投资风险等情况； 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期等涉及客户利益的重要情况； 按高利率预测分红，承诺分红水平； 课程大纲 何为销售误导 销售误导的危害 杜绝销售误导 1 2 3 销售误导产生的原因 片面追求签单成功率 图省事，简化销售环节 业务不精通，错误理解保险条款 缺乏职业认同感，追求短期利益 熟人不用说那么多 上当受骗 我要投诉！ 这次吃亏算了，再也不信保险！ 不能让亲戚朋友也上当受骗！ 保险公司骗人！ 千万不要买保险，买了赶紧退。 保险骗人的！ 分红还不如 存款！ 保险骗人的！ 生病不给赔！ 销售误导的危害 买保险就是什么都能赔! 买保险分红收益最高! 利益 信用 资源 对销售人员的危害 客户因销售误导全额退保，与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，违规销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失。 销售误导本质上是一种欺诈行为，严重损害了销售人员的个人信誉，导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业的结束。 因销售人员的误导，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择，客户不但会终止与违规营销员之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀潜在的客户资源。 损害保险行业平台 保险行业是新兴金融行业，一些消费者受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。 少数销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗”，把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序。 公平信誉 是市场长久发展的保障 课程大纲 何为销售误导 销售误导的危害 杜绝销售误导 1 2 3 违规查处 销售误导是较为严重的违规行为，具体表现在八项违规类型； 督察人员经过调查处理，按照双方证据和客户实际收入情况进行违规认定； 销售人员在销售中要注意完整介绍，尤其应要求客户亲笔签署《投保提示书》确认了解保单权利等； 对其他保险公司及其产品或对任何销售员做不公平或不完全比较； 2 擅自变更、印制、发放、传播保险产品宣传材料； 13 隐瞒保险合同中涉及客户权益的重要情况； 17 未经公司同意或者授权，擅自变更保险条款、保险费率和保险合同； 19 未经保险合同当事人同意或者授权，擅自填写或更改保险合同及其文件内容； 20 使用不正当手段引诱、强迫、限制投保人订立或终止保险合同，损害投保人利益； 22 对保险产品的不确定收益等方面做出超出合同保证的担保或承诺； 27 对公司经营状况或保险产品做虚假或者误导性宣传说明； 28 扣分降佣 解除合同 行业通报 黑名单禁入 公司 违规处理 警告 一万元以下罚款 行业协会 保监会 认真钻研业务 树立职业尊严 正确引导客户 提升服务品质 加强自我学习 树立正确思想 杜绝销售误导 持续积累客户