某公司销售员报酬方案计划.docVIP

公司销售员报酬方案 　　如果营销策略改变了，如果顾客关系改变了，如果你公司在适应新市场挑战，你的销售报酬方案可能就作出相应变化。 　　在顾客寻找策略商业伙伴而不是货商和顾问的时代，若销售报酬方案单是以销售量或收入为基础，制造商可能不利于竞争，这不是说销售报酬不应包括以量或收入为基础的报酬，但在大公司这部分占报酬方案的比例逐渐减少。 　　例如在康柏电脑公司，收入增加占销售报酬方案的50％。余下的部份是以帐户的盈利能力和康柏所说的集中销售目标（FSO）为基础，FSO是按策略性的非收入目标给付销售人员报酬的方式，例如巩固与新商业伙伴的关系或在目前现有帐户中找到新的应用。 　　戴尔公司经营多种销售渠道，包括互联网，分类销售，公司内外销售员和企业帐户销售员。该公司的支付模式是以加快适当销售渠道顾客的活动为基础。 　　宝洁公司将其销售人员的角色重新定义为发展客户业务。衡量和回报公司的客户顾问则是以帮助客户降低成本，提高产品与顾客需求的符合性，按当地市场定价和建立合作营销方案的努力成果为基础。 　　洛杉矶报酬顾问公司Suchnster-Zingheim and Associates合伙人并《给付适当报酬》一书作者Suhuster和Zingheim说：企业现在想从销售员身上获取更多东西，过去的目标可能是克服所有困难，实现公司收入目标。大公司现在希望销售员创造目标利润业绩，与重要客户建立持续和互利的