执行副总入围测试天津王志.docxVIP

2006年第二期执行訓总入阖测试题 单住：夭津分公司 部门：人力资源部 职务：经理 姓名：王志 案例一（10分） 小孟是食品部主管，他的业务技能和专业知识都不错，因此他的业绩在全店里总是最好的。取得 成绩以后，他就开始对下属指手画脚了。本来下属非常支持小孟的工作，只要是他布置的任务，大家 都会很努力地做。但小孟动辄经常在开会时对员工说：“能干就干，不能干给我走人！”，要不然就 是骂那些工作做得不好的员工。员工对他说的话置Z不理，但是通过行动来与他对抗，凡是他布置的 工作员工都会故意拖拉，再后来发展到部门很多员工和促销员陆续离职。 如果你是店长，你应该如何辅导小孟？ 答：如果我是店长，将从以下四个方面着手辅导小孟开展工作： A、 首先肯定小孟的业务技能和专业知识。就专长及取得的业绩给予正而激励，并共同分亨购物广 场的愿景； B、 然后导出部门的危机，逐步渗透沟通。待小孟的情绪高涨继而踌躇满志后，话锋一转，我们耍 做的工作还很多，通过店内的信息渠道得知：咱们部门一小部分员工及个别促销员出现了异动 情况，大致的情形是怎样的呢？待小孟自己基本公正的陈述后，将话题深入一一作为一名基层 管理人员，我们要依靠最基层和充分发挥最基层的作用，才能最终形成团队的合力，当然，个 别员工和促销员的不合作或不服从管理是一定要处理的，但我们要注意工作方法和沟通方式; C、 接下来针对严厉措辞做引导。有人说你动辄说：“能干就干，不能干给我走人！”，这话我 不完全信，我们在一起工作这么久了，你的为人我最清楚，希望我们作为管理者，能够谦逊, 要明了 “兼听则明、偏听则暗”的道理，总Z,有则改Z、无则加勉； D、 最后做心理按摩，避免沟通造成过压力。随着集团公司的发展，我们店的经营压力很人，而目 前你所率领的部门也是主力销售部门，我希望得到你最大的支持，同时，你也要重视梯队的建 设，为自己的职业生涯做好铺垫，感谢。 案例二（15分） 某购物广场一直以来销售业绩非常好，但今年在它的周边竞争对手连续开了五家各种业态的商场, 有大百货、综合性超市、小型社区丿占等，市场被各商家瓜分，此购物广场销售业绩也出现了明显的下 滑。 你认为在这样的市场环境下，销售业绩下降是必然趋势吗？原因是什么？作为店长面对日益激烈 的竞争，你有何良策使该购物广场生存并发展壮大？ 答：销售业绩下滑在短期是正常的，因为在总体市场份额趋于不变的情况下，后加入的竞争对手, 或多或少会蚕食我们的既有顾客群，如果我作为该购物广场的店长，最最基木的前提是要清楚自己购 物广场的业态模式，Z后锁定主要竞争对手，圈定好次要竞争对手； 参考交通状况、主商圈范圉、居民收入水平、居民知识层次、居民主要交通工具、商场经营面积、 商场经营品种、现有商品结构及定位等因素，做出实际的优劣势分析，正视我商场的劣势但不恐惧对 方的优势，然后依据我购物广场现有条件及可共享资源有针对性、有层面性地采取行Z有效的改进措 施。 A、 如果购物广场的业态模式是大百货，那么我会将主要竞争对手锁定为新开张的同业态商场， 主要顾客群体锁定为屮青年，阶层锁定为蓝领、白领、金领和小资一族，依据他们时尚、新 潮的个性，开展标新立异的商品陈列、商品促销，值得一提的是：他们是有层而的顾客，在 意感受，做好扎实的顾客服务很关键。 B、 如果物广场的业态模式是小型社区店，那么我会将主要竞争对手锁定为新开张的同业态社区 店，主要顾客群体锁定为中老年顾客和主商圈内随机群体，阶层锁定为持家一族，依据他们 节约、便利的个性，开展一点代面的价格竞争、配合以特价商品的时段促销，大力营造物美 价廉的低价形象，值得一提的是：他们是在意价格和质量的顾客。 C、 如果物广场的业态模式是综合型超市，那么我会将主要竞争对手锁定为新开张的同业态商场, 顾客群体复杂，阶层繁多，依据时令及我方优势（促销资源、地理位置、人文优势等），开展 有针对性的一点代面的价格竞争（促销资源充足的情况下，以同一促销单品打垮对手；如果 促销资源持平或劣于对手，则采取错位竞争法，配合以其它特价商品的时段促销，大力营造 物美价廉的低价形象，值得一提的是：他们既在意价格也在意服务顾客。 D、 总Z,不管对手如何操作，我们要有充足的信心，竞争是一个长期的过程，就象作为先行进 入该区的第一个商场一样，我们是在逐步培养顾客的消费习惯，打感情牌也不失为一种策略; 随着新商场的不新，那么我们一定要持续新的是：商品的关联陈列、顾客的动线、循序渐渐 的顾客服务、人性化的服务设施、与主商圈顾客的联谊活动、积极参与公益事业等。 E、 顾客永远是理性的，我们只要我们扎实的做好各项工作，即使未曾来过的顾客乃至离开过的 顾客，都有可能重新投入我们的怀抱。 案例三（10分） 某部由于主管调往其他区域，现人力资源部给了你三个主管的人选。如