种子销售的技巧和方法课件.pptVIP

种子销售的技巧和方法; 中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定???是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。;1 销售技巧 1.1 如何接待客户 1.2 询问客户需求 1.3 介绍产品方式 1.4 遇到阻力时的应对 1.5 拒绝原因可分为 1.6 拒绝处理技巧 1.7 客户的反对意见 1.8 解除客户抗拒 1.9 异议处理技巧 1.10 客户讨价还价的动机分为 1.11克服价格异议;1 销售技巧;1.1 如何接待客户 接持客户时要主动、热情、消除与客店户心理距离，微笑服务，热情接特，可针对客户需求构建创新营销运作体系。;遇到阻力时，一定要耐心解答。 ⑴ 询查。如：您是说？ ⑵ 回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。 ⑶ 确定。如：所以，买这种产品很划算。 ⑷ 致谢。;⑴ 采用有条理的引导。如：签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢？ ⑵ 自然的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。 ⑶ 更合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键。 ⑷ 具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。 ⑸ 褒贬是买主，喝彩是闲人。;一种是可解决的： A、习惯性的反对。 B、逃退决策而反对。 C、需求未澄清摸不着边。 D、期望更多资科。 E、抗拒变化。 F、利益不显著。 另一种是具有实际困难： A、没有钱。 B、信用不够。 C、不需要。 D、没有决策权等。;在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点： ⑴ 没见（种）过。⑵ 种子量少没法播种。 ⑶ 麦穗太小，只再欢稀植大穗型。 ⑷ 杆太高。 ⑸ 密度太低（高）。 针对客户提出这5个抗拒时，将他们转换成5个问题。 ⑴ 您是说以前没见过？ ⑵ 您是怎样播种的？ ⑶ 您是个是觉得麦穗越大产量越高？ ⑷ 您为什么嫌杆高呢？ ⑸ 您觉得多高的密度合适呢？ ; 对客户提出这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答。 ⑴ 那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 ⑵ 好种子可以稀播的。 ⑶ 并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高。 ⑷ 如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 ⑸ 每个品种只需在其最佳密度才能高产。;⑴ 忽视法（一笑而过）。 ⑵ 优点补充法。 ⑶ 反问法。 ⑷ 直接否定法。 ⑸ 富兰克平衡法等。;⑴ 判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。 ⑵ 增加介绍其需求以外的价位好处。 ⑶ 告知产品以外的好处（品牌、服务）。 ⑷ 告知缺货的事实。 ⑸ 赠送促销品。;选择性封闭式问题： 一种问法，您买还是不买呢？（错）； 另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？（对）；第三种问法，给您开一袋，还是开两袋？（好）。;⑴ 店外，海报、横幅（位置）。 ⑵ 店内，海报（数量、位置）。 ⑶ 挂旗（高度、位置)、单张彩页发放情况。 ⑷ 赠送礼品。 ⑸ 制造缺货的紧迫感。 ⑹ 擒贼先擒王。 ⑺ 从众心里制造销售高潮。;2 销售人员基本要求; 第一，爱岗敬业、态度端正、自信，一定要相信所推广产品、相信所代表的公司、必须相信自己，采用“四二四”原则：四分的准备，二分的谈判，四分的售后服务。 第二，良好的沟通技巧、丰富的专业知识和能力、理解客户需求、诚实守信、以客为尊，从不让客户失望。 第三，老客户是金子，新客户是银子，销售就是做两件事：留住老客户，开发新客户；结交新朋友，不忘老朋友。 第四，口碑。做零售店就是做口碑。正面口碑力量=店面促销的15倍；负面口碑力量=正面口碑力量的30倍。; 第五，作为销售