第10章销售人员的招聘与培训-公开课件（讲义）.pptVIP

第一节 销售人员的素质与能力 一、销售人员的推销道德 所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。 在销售实际中，销售人员应当遵守的基本推销道德有实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公等。 二、销售人员的心理素质 豁达大度 自信 坚韧顽强 除此之外，你认为还应该有～～？ 三、销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识，包括 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识 企业知识 企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等 产品知识 产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序 市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识 善于分析和了解顾客的特点 知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识 了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况 能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策 市场知识 懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向 法律知识 了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如： 经济合同法 反不正当竞争法 产品质量法 商标法及专利法等 四、销售人员的身体素质 销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。 除此之外，你认为还应该有～～？ 五、销售人员的能力 观察能力 通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机。 创造能力 不因循守旧，在竞争中出奇制胜 社交能力 善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到。 应变能力 在突发的情况下采取必要的推销对策 语言表达能力 语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善 对推销员素质的形象比喻 1、哲学家的 2、侦察员的 1 3、外交家的 4、运动员的 1 5、科学家的 6、初恋者的 1 7、演说家的 8、宗教家的 1 9、大将军的 10、改革家的 1 第三节 销售人员的甄选 甄选的一般程序 甄选销售人员的程序因企业而异。最复杂的甄选程序包括八个步骤： 填申请表→测验→面谈→调查→体检→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录用。 你认为在填写申请表之前还应该做些什么呢？ 让我们一起来读故事吧 从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的） “不用如此麻烦，方丈，区区在下已