销售百问答案资料.docVIP

销售百问 客户认为价格过高如何回答 答：1.同行比较法，证明我们的性价比最高 2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢 3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。 4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有 需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。 5. 分散法：有些客户故意说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法进行介绍。 如何看出一个人的购买需求 答：1.如果一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会详细比较价格，会不厌其烦的问来问去。 2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。 3.一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。 4.通过试探法也可以看出对方的反应，比如你问：您比较喜欢哪种型号产品。 5.如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。 如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人 客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐 答：当客户这样提问你时，说明他非