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《销售拜访技巧》　　　　　　　 　　 　　　　　　 银牌SALES认证课程之一 PAGE PAGE 11 《 销 售 拜 访 技 巧 》 （课程编号:KAS-S1 版本:1.0） 联想集团大客户业务部 2005年7月 目 录 第一章：销售拜访步骤 …………………………………… 3 第二章：准备与电话预约 ………………………………… 5 第三章：建立关系 ………………………………………… 7 第四章：了解需求 ………………………………………… 8 第五章：介绍产品 ……………………………………… 11 第六章：销售推进 ……………………………………… 13 第七章：跟进 …………………………………………… 14 第八章：异议处理 ……………………………………… 15 技巧应用自我评估 ……………………………………… 17 第一章：销售拜访步骤 什么是销售 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动. 需满足2个条件: 客户认同产品/服务能够满足自己的利益 好处(销售员提供): 理性:功能/价格/服务/升值… 感性:喜欢/体面/偏好 客户付出购买的行动 行动(顾客付出): 时间/信任/方便/金钱 影响客户购买的情况 买你的理 性 买你