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综合性销售案例 C1 宙斯电脑终端设备公司：全面商业计划的制定 最近，宙斯电脑终端设备公司（ZCT）的总裁朱安·门德斯把罗伯·施瓦泰勒提升为自己的助手。在过去的四年中，罗伯做过销售人员，也做过销售经理。他的主要责任就是公司的各层组织，帮助实施公司的目标设立程序。罗伯需要与每一位部门经理进行合作，以帮助他们确定本部门的目标。 简单地说，门德斯在下一年度的主要目标就是使公司的税前利润达到100万美元。现在已使12月底了，当年的损益表（含当年的盈余预测）摘要如下： 销售 10 000 000美元 减各项费用 1 500 000美元 销售 6 000 000美元 生产 1 300 000美元 营销 500 000美元 服务 250 000美元 -9 550 000美元 净利润 450 000美元 通过与总裁及5位部门经理的讨论，罗伯了解到很多事情，这些都有助于他为各个部门设立预算（费用）目标。 首先，门德斯觉得如果要实现利润目标，销售额必须达到1200万美元的水准。所有的部门经理一致认为这一下年度目标既现实又具有挑战性。此外，为了实现这一利润目标，他们还承诺冻结下年度自己和下属员工的薪水。 C.1.1 销售部门 通过与国内销售经理的讨论，罗伯了解到一下资料有助于他确定销售部门的预算目标： 目前，销售队伍包括20名销售代表。 一名销售代表每年的薪水、差旅费及管理费支出平均为7500