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如何有效讲解生意计划 2009年01月20日 星期二 17:36 一、讲计划的目的： ??????? ??????? 迅速提升团队的业绩??????? 　 ??????? 能使让团队产生动势??????? 　 ??????? 帮助发现优秀的领导人 ??????? 1、推荐新人 ??????? ??????? 不能有效推荐新人的三个原因：??????? ??????? ·废话太多。??????? ??????? ·回答疑义的功力不够。??????? ??????? ·没有被正式启动过。??????? ??????? 举例一：废话太多。“你所说不是对方想听的，就叫做废话”。??????? ??????? 解决方法：在最短的时间掌握一套最有力的说辞。??????? ??????? 举例二：回答疑义的功力不够。“他问你的问题，你回答不了或说不清楚”。??????? ??????? 解决方法：独立讲计划，不断地练习。??????? ??????? 举例三：没有被正式启动过。“你不能专业化地运作这个生意，要么是你的老师没教你，要么是你没有认真学习。??????? ??????? 解决方法：·融入系统，看书、光碟，参加各种培训。??????? ??????? ·多观察、多演练、多咨询。??????? ??????? ·熟背计划，早上讲台。??????? ??????? 2、可产生团队动势 ??????? ??????? 所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可以产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划??????? ??????? 可以产生这种动势。每天有一万人，在不同的地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。??????? ??????? 发现优秀的领导人 ??????? 在事业讲解的过程中，你会发现那些渴望成功，并善于发现机会的潜在领导人。直到他们，复制他们并与他们建立??????? ??????? 紧密的关系。??????? ??????? 要复制他们，首先就是要先背熟生意讲解计划。??????? ??????? 背熟的三个好处：??????? ??????? （1）可迅速开始工作；??????? ??????? （2）讲师的基本功；计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。??????? ??????? （3）提升影响力。??????? ??????? 二、讲计划的三个原则 ??????? ??????? 1、量比质重要。 ??????? ??????? ·有量才有质；??????? ??????? ·运用平均率法则；??????? ??????? ·想做大，就是做一个积极地行动者。??????? ??????? 2、姿态比说服重要。 ??????? ??????? 高姿态的三个特征：自信、兴奋度、“永远是下一个”。??????? ??????? 销售是“信心的传递，情绪的转移”！??????? ??????? 自信：来自于信念、专业化和熟练程度。??????? ??????? 兴奋度：来自于梦想、100%地相信和你的热情。??????? ??????? “下一个”：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打，重要的是要去找下一个。??????? ??????? 3、对方的需求比你的需求重要。 ??????? ??????? 销售永远是满足“对方”的需求！一个有效的事业讲解，首先建立在有效地倾听基础之上的。??????? ??????? 三、三个注意事项 ??????? ??????? 第一印象非常重要。 ??????? 讲解的失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。??????? ??????? 切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。??????? ??????? 三三三法则： ??????? ??????? 顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。 ??????? 顾客头三分钟观察你的形体语言和语调、语速。 ??????? 顾客头三十分种是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。 ??????? 做好铺垫是成功的基础。 ??????? 举例一：FORM沟通：俗称聊天。??????? ??????? F—家庭 O—职业 R—爱好、兴趣 M—收入。??????? ??????? 举例二：了解人的本性：逃离痛苦，追求快乐。??????? ??????? 举例三：七句话找需求，谈业务。??????? ??????? 你是做什么的？ ??????? 做多久了？ ??????? 有没有想过你所从事的行业