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《中国商贸》 《中国商贸》 CHINA删sINEsSTRA腿 Marketing营销策略 需求价格弹性影响因素在产品销售中的应用研究 四川大学经济学院周阳阳 摘要：在社会生产总过程中，销售在推动生产．分配，交换．消费四大流通环节质利运行的过程中发挥了重要作用，为了在以市场需求为 导向的经营环境中获取高额回报，企业越须对消费者的需求进行全面而准确的分析，根据不同的需求价格弹性，翻定差异化的价格以 获取可观的利润。本文在对需求价格弹性理论进行研究的基础上，深入撂讨了“价格歧视”定价策略在产品销售中的应用，从实践的角 度丰富了企业销售理论。 关键词：需求价格弹性价格歧视筒售 中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)05(c)-038-02 产品价格是影响企业收入的关键性因素之一，在商品销售环 格上涨，消费者可考虑购买功能相近的其他商品，因此，该商品的 节中，企业非常重视制定科学的价格并根据市场变化进行调整，以 需求价格弹性就比较大。 实现利润最大化这一永tEc的经营目标。企业的收入由成本、价格和 (4)商品本身用途的广泛性。越是具有广泛用途的商品，当其价 销景共同决定，成本基本}：是产品生产环节所控制的要点，因此， 格下降时，消费者会扩大购买量，其需求价格弹性较大；而当一种商 在销售环节中．价格和销量则成为影响收入的关键凼素，价格的上 品用途较少时，即使该商品降价，消费者考虑到其也不可能有其他 升往往会带来销量的降低，而销营的变化幅度折射的是消费者的 用途，因此购买量也不会增长很多，需求价格弹性较小。 价格敏感程度，即需求价格弹性。有些商品的需求受价格变动幅度 (5)商品对消费者生活的霞要程度。商品对消费者生活越重要， 比较小，而有些商品的需求受价格变动幅度大，因此，科学的价格 则其价格弹性越小，如大米等生活必需品，价格的涨跌对消费者的 策略的制定必须考虑消费者的消费者需求价格弹性，否则会导致 购买量影响不大。 制定的价格策略失灵，甚至与企业目标背道而驰。 (6)商品在家庭支出中所占的比例。占家庭收入比例很小的商 品，其价格敏感程度较小，因此价格弹性较小。 1需求价格弹性及其影响因素 (7)商品使用寿命。一般i兑来，使用时间长的商品品质较好，技 经济学对。弹性”的表述是在存在函数关系的两个变量之间， 术含景高，价格高昂，如汽车、电器等，消费者在购买时所考虑的因 一个变量的相对变动对另一个变量的相对变动的影响能力，即作 素比较多，其价格需求弹性较大：反之，使用寿命短的商晶，本身价 为因变量的经济变量的相对变动对作为自变量的经济变量的相对 格就比较低。 变动的反应程度。用公式表示为：弹性系数=因变量的相对变动／自 商家往往根据上述七种影响因素制定各种价格策略，以促进 变量的相对变动。而需求价格弹性(price elasticity ofdemand)又被 销售业绩的增长。 简称为需求弹性，表示在一定时期内，一种商品的需求量的变动对 于该商品的价格变动的反应程度。用公式表示为：需求的价格弹性 2需求价格影响因素在产品销售中的应用研究 系数=一(需求量变动率价格变动率)。 在实际经济生活中，需求缺乏弹性(0E1)和需求富有弹性 在理解需求弹性的含义时要注意：首先，在需求量与价格两个 (E1)两种情况较为常见。就需求缺乏弹性的商品销售来说，如生活 变量中，前者是因变量，后者是白变量，因此，需求弹性反映的是商 必需品，价格下降的幅度大干销量增加的幅度，因此，降价促销不 品需求量变动对价格变动的的反应程度；其次，需求弹性系数反映 仅不能增加收益，反而会导致销售总收益的降低；而针对需求富有 的是价格变动与需求量变动的比率，在一定时期，对于一种商品来 弹性的商品，如电脑以及一些珠宅等奢侈品，采取适度的降价手段 说，其价格与销量往往成反方向变动，即价格上升，销量下降，但是 将有利于提升销量，增加收益。以薄利多销价格策略为例，采用此 也存在特殊情况，如战争引起的恐慌，会导致某些生活必需品由于 策略的商品一般具有如下特征：第一，即是商品必须具有较大的需 存量有限，由于价格会成为供给多寡的指向标。 求价格弹性，并且商家能有充足的生产能力，保证产品的供应；第 需求弹性有五类，若以E表示需求弹性系数，E=0，需求完全无 二，即为那些需求缺乏弹性的部分的供过千求的商品。因为此类商 弹性，需求量为一常量，在这一情况下，无论价格怎么变，需求量都 品市场销路不好，继续保存会被—节场淘汰，为r尽量减少损失，商家 保持不变；E=*，需求完全弹性，表示价格为一定的情况卜．，需求量 可采取薄利多销的形式降价销售。 可以无限增加，E=I，单位需求弹性，表示需求量变动的比率等于价 我们日常所见的促销手段