汽车服务贸易概论教案 (2).pptVIP

3.发展潜在顾客 (1)潜在客户的四个来源(2)发展潜在顾客的方法(3)潜在顾客管理　潜在顾客及可能成为潜在顾客的顾客是销售网点最重要的客户资源，应建立必要的顾客管理制度以保障潜在顾客不至于流失，以便于进一步发展。 第二章　汽车整车销售 第一节　汽车整车销售概述第二节　汽车整车销售模式第三节　汽车整车销售实务 第一节　汽车整车销售概述 一、汽车整车销售的含义及特点二、汽车整车销售的现状及发展趋势 一、汽车整车销售的含义及特点 1.汽车整车销售的概念2.汽车整车销售的特点 1.汽车整车销售的概念 1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业的目标。2)汽车整车销售的核心是达成交易。3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。 2.汽车整车销售的特点 (1)非现货交易　由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。(2)配套手续繁多　因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。(3)售后服务要求高　汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一个非常重要的内容。(4)汽车市场波动频繁　汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行情随国民经济运行的波动而波动。 二、汽车整车销售的现状及发展趋势 1.现阶段国内整车销售的现状2.汽车整车销售的发展趋势 1.现阶段国内整车销售的现状 (1)宏观经济环境良性发展的促进　在坚持扩大内需方针及积极、稳健的宏观经济政策的强有力支持下，同时由于抓住了入世和世界经济逐步复苏的契机，即使在2003年春夏之交由于“非典”的原因使国内经济发展受到了一定的影响，但下半年经济很快恢复。(2)汽车工业发展的拉动　我国汽车工业一直被列为国民经济的支柱产业之一。(3)现阶段国内汽车整车销售的特征　现阶段我国国内汽车整车销售呈现出国际市场国内化与国内市场国际化并行的特征。 2.汽车整车销售的发展趋势 (1)汽车整车销售全球化特征日益明显　伴随着汽车贸易的全球化、汽车整车销售的全球化的是汽车营销的全球化、售后服务的全球化、服务贸易的全球化等多方面的内涵。(2)汽车制造和服务贸易日趋成一体化　汽车生产全球化，实质上就是跨国公司的售后服务的全球化，制造与服务贸易的一体化，其宗旨是不仅为消费者提供优秀产品，同时还需提供优质服务，获取更大的市场份额，增强全球的竞争力。(3)规模化经营国际汽车贸易大趋势所在　汽车的传统分销体制正在受到挑战，规模化经营已是大势所趋。(4)电子商务将大举介入国际汽车贸易　进入21世纪，电子商务作为新兴的、先进的商业贸易工具和营销手段，正在世界各地和各行业得到广泛应用和迅猛发展。 第二节　汽车整车销售模式 一、代理制二、特许经营制三、品牌专营四、自营自销五、汽车超市六、汽车城七、汽车大道 一、代理制 1)可实现工商分工，调动生产厂家和代理商两方面的积极性。2)销售网点可以更多、更贴近用户，使销售活动更灵活主动。3)代理商一头是用户，另一头是企业销售部门或其分支机构，有利于减少汽车销售渠道的环节，降低企业的销售经营成本。4)工商分离，销售专业化，有利于提高销售效率，更符合市场经济机制的要求。5)企业可以加强对代理商的管理和控制，促使其努力工作，有利于为企业分担经营风险。 二、特许经营制 图2-1　特许经营的基本特征 三、品牌专营 品牌专营汽车专卖在国外被称为automotive dealership marketing。顾名思义，它是由汽车制造商或销售商授权，只经营销售专一汽车品牌，为消费者提供全方位购车服务的汽车交易场所。 四、自营自销 (一)自营自销的市场优势(二)自营自销的弊端 (一)自营自销的市场优势 (1)网点布建快　由于是自产自销的营销体系，可以省略许多商务与法律程序，在单一权力意志的推动下，集中人、财、物进行单刀直入的网点布建工作。(2)产品占领市场快　自营自建营销网络便于形成金字塔式的多层次销售网络体系，能使新产品迅速深入到各个区域市场及市场的各个层面。(3)有利于树立品牌形象　自建自营销售网点，一般只经营自家的品牌，故使品牌形象迅速传播与确立。(4)便于市场管理。 (二)自营自销的弊端 (1)运作成本高　在营销体系的构建过程中，整车制造