重点客户跟踪分析表（第一版）.docVIP

重点客户跟踪分析表 PAGE 第PAGE 11页 重点客户跟踪分析表 （第一版） 目录 TOC \o 1-4 \h \z 1.档案篇 1 1.1客户档案 1 1.2组织机构及项目相关人档案（购买角色） 2 1.2.1企业组织结构图 2 1.2.2项目相关人列表 2 1.2.3项目相关人档案 2 1.3竞争对手档案 4 2.过程分析篇 5 2.1阶段活动分析 5 2.2竞争对手跟踪过程活动分析 6 2.3红灯与行动计划 7 2.4过程中对项目关键人的态度判断和应采取的行动 8 3.结果篇 9 4.说明篇： 10 1.档案篇 1.1客户档案 客户名称： 预计签约时间： HYPERLINK 理想程度： 预计签约金额： 地址： 邮编： 网站： 行业： 年产值(年销售额)： 资产总额： 员工人数： 企业性质： 上级单位： 资金来源： 上级出资( ) 企业自筹( ) 银行贷款( ) 政府补贴( ) 国家拨款( ) 主导产品及其市场适应能力： HYPERLINK 近期动态： 行业效益 计算机 应用 情况: 台数： 局域网： 联机台数： 应用部门： 应用软件： 应用效果： 需求概述 （大致模块） 需求动机 (出发点) 请选择: 规模扩张,管理跟不上( ) 上级单位的要求( ) 开源节流,降低成本( ) 政府或行业的引导( ) 提升管理,适应环境( ) 争取贷款和贴息( ) 规范操作,弥补黑洞( ) 面子工程,脸上贴金( ) 精简整编,裁员增效( ) 其它目的( ) 说明: HYPERLINK 企业类型 G＝求发展 EK＝保守求稳 T＝解决困难 OC＝盲目乐观 管理培训 讲座情况: 计算机和管理方面的专业人员配备情况: 判断企业 自身项目 发展状态: 认知阶段( ) 概述总需求阶段( ) 项目论证阶段( ) 考察提供商,征求方案阶段( ) 确定合作伙伴(招标)阶段( ) 判断的依据: 1.2组织机构及项目相关人档案（购买角色） 1.2.1企业组织结构图 1.2.2 HYPERLINK 项目相关人列表 角色 最终把关者 主要决策者 重要影响者1 重要影响者2 技术把关者 关键用户 朋友（内线） 1.2.3项目相关人档案 联系人: 角色 部门: 职务: 性别: 年龄: 办公电话: 传真 私人电话: Email： 个性特点: 爱好: 收入: 家庭情况: 组织购买结果： 个人的得到结果： 我方提供资料: 专访日期 对项目的要求 关心的问题 对我方的认同之处和疑虑 对其它提供商的评价 联系人: 角色 部门: 职务: 性别: 年龄: 办公电话: 传真 私人电话: Email： 个性特点: 爱好: 收入: 家庭情况: 组织购买结果： 个人的得到结果： 我方提供资料: 专访日期 对项目的要求 关心的问题 对我方的认同之处和疑虑 对其它提供商的评价 1.3竞争对手档案 （从竞争对手档案中调用，以往经验判断，是竞争对手过程分析的参考） 项目 华夏新达 用友 ORACLE 浪潮 概况 公司资质 公司实力 咨询 售前咨询 管理咨询 产品 产品名称 适用性 先进型 实施模式 客户化程度 售后 服务 服务方式 服务收费 成功案例 数量 相似案例 应用全面性 效果 估计报价 产品 实施 销售与公关 总部/分支 销售经理 公关力度 政府关系 竞争对手可能攻击我公司的劣势 （有所准备，提前通过交流或其他活动消除客户顾虑） 对手弱点，应该让客户了解的 2.过程分析篇 2.1阶段活动分析 活动 日期 目标 过程 效果评价 客户现场原始评价 内线信息 综合评价 （认可和疑虑） 下一步活动计划 活动 日期 目标 过程 效果评价 客户现场原始评价 内线信息 综合评价 （认可和疑虑） 下一步活动计划 2.2竞争对手跟踪过程活动分析 阶段活动 华夏新达 用友 ORACLE 浪潮 前期培养 公司资质 公司实力 售前咨询 售前咨询 管理咨询 产品演示 产品名称 适用性 先进型 方案陈述 方案陈述 实施方法 服务 参观客户 正式讲标 对我公司的攻击 消除攻击所带来不良影响，并进一步获取认可的计划活动 2.3 HYPERLINK 红灯与行动计划 红灯内容 消除计划 过程 效果评价 客户现场原始评价 内线信息 综合评价 （认可和疑虑） 红灯内容 消除计划 过程 效果评价 客户现场原始评价 内线信息 综合评价 （认可和疑虑） 2.4 HYPERLINK 过程中对项目关键人的态度判断和应采取的行动 角色 职位称呼 目前态度 日期 行动计划