如何利用“5W1H”营销来专注营销.pdfVIP

如何利用“5W1H”营销来专注营销 从单一的人员推销、广告营销，到以4P、4C 为核心的整合营销，营销在市 场竞争中不断发展，而且工具、手段、方法、策略不断丰富。 但现实是，很多企业和营销人始终没有把握营销的核心，明白营销的真谛， 只是机械的运用营销工具套用在自己的企业中，比如提炼产品卖点、包装品牌、 广告宣传、渠道招商等，为什么要这样做呢?他们说不明白。 其实，营销没有这么复杂和深奥，做营销首先要学会怎样去思考! 你可以不懂4P 和4C，只要你学会“5W1H”营销思考模式，你就抓住了营销 的核心和本质，你会发现，营销原来也很简单! “5W1H”思考模式就是6 个英语提问单词的组合，他们涵盖了营销系统的核 心思考。 Who ：我的产品卖给谁? Who 就是确定产品的目标消费群，锁定目标市场，这是产品定位的核心。一 定要学会运用市场细分的方法，找准自己的目标消费群，进而抓住他们的核心需 求，否则产品设计和开发就会成为无本之木、无源之水。 What ：我的产品卖什么? What 就是提炼产品的核心卖点，塑造产品的核心价值，确立产品销售方向。 以市场需求为核心，寻求高价值、差异化、特色化的突破。比如一个水杯，可以 卖它的使用价值，也可以卖礼品价值，还可以卖保健价值，甚至卖收藏价值等等， 卖的方向不一，其产品价值塑造也不一样。 Why ：为什么买我的产品? Why 就是给目标消费者一个明确的购买理由，或者一个令人信服的消费承诺。 卖点也许只是打动消费者的一个方面，而一个明确的承诺或消费理由往往最终决 定消费者的购买。 Where ：在哪里购买我的产品? Where 就是确定销售渠道或消费终端，让消费者更快更方便的实现购买。契 合、便利、快捷是渠道设计的原则，当然也决定于你的市场选择和资源配置。 When ：什么时间购买我的产品? When 就是消费习惯和消费特性的把握，以及消费轨迹的研究，这将决定产 品的销售节奏和销售促进手段的设计。你一定要清楚谁是使用者，谁是购买者， 他们习惯在什么季节、什么时间节点进行消费等。把握了消费规律，你就很容易 把准消费的脉搏。 How ：我的产品如何卖更好? How 就是制定营销实施推进方案，包括销售工具、整合传播、促销、团队训 练、实施方案等，就是系统的营销执行。寻找最佳的营销执行方案，在于对“5W” 的精确把握，以及执行力的全面打造。 “5W”是营销的核心策略构建，“1H”是系统的营销执行打造，“5W1H”思考 模式就是对营销的本质透视，简单而有效。 学会“5W1H”营销思考模式，你就抓住了营销的未来。