南洋药业otc代表培训手册（ppt 18页）.pptVIP

OTC代表培训手册 内容与时间安排 了解OTC产品及其操作 认识OTC代表这个职业 学点常要用的药品知识 试分析KLS、FYL、LT有哪些卖点 回顾一下药店的结构布局 OTC的概念 Over-the-counter 〖’kaunt〗 表面意思：通过柜台（销售＆购买） 定义：不需要医生处方即可合法获得并使用的药物。 OTC的由来 20世纪50年代西方发达国家 “自我保健”（自我医疗/药疗） 美国和德国是最早实行OTC制度的国家 1978年在原苏联阿拉木图举行的初级卫生保健国际会议上，与会者提出“2000年人人享有初级卫生保健” 中国2000年1月1日正式实行药品分类管理制度 OTC药物的特点和分类 OTC药物的特点（遴选标准）： （1）应用安全（2）质量稳定 （3）疗效确切（4）应用方便 OTC药物的分类：甲类（红色）和乙类（绿色） 迅猛发展的中国OTC市场 OTC市场发展的契机 政府政策影响 人口老龄化趋势日渐明显 人民随着生活水平提高自我保健意识增强 工作节奏加快 人口流动加快 OTC市场销售额分配示意图 OTC药和处方药比较表 OTC药品常用营销手段 OTC药品销售示意图 OTC代表职业的诞生 OTC代表：通过向药店营业员、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在药店营业员、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 1920年德国拜耳公司首先设立医药代表职位；1989年开始由无锡华瑞，上海施贵宝、天津史克、西安杨森等公司将医药代表职位引进中国。 医药代表【细分演进过程：商务代表→ 医院代表（Rx代表）→ OTC代表。】 OTC代表常规工作流程 检查店外广告 你好 理货 产品宣传 检查店内POP 解答疑问与反对意见 告辞 OTC代表的4大任务 产品宣传 理货（查量、陈列改善） 客情 价格维护 OTC代表的工作特点 最少具备浅显但全面的和产品相关的医药知识。 需要负责的终端数量众多。 注重做“面”的同时也要注重做“点”。 投入产出周期较快。 竞争中彰显美好未来。 OTC代表的素质提升趋向 保持整洁、微笑、自信、朝气蓬勃的健康形象。 热诚、友善地称赞客户而又能做到 视信用为生命。 百折不挠。 好学求进。 OTC代表的知识储备趋向 产品、医药、医学知识。 市场及营销知识。 行销知识与技巧。 管理知识与技巧。 * * 很大 很小 医保报销影响 医院 药店 主要供应渠道 10%-15% 15%-20% 约算年增长率 处方药 OTC药 医生 消费者 决策人 较少 较多 使用人数 较高 较低 价格 医院 药店 销售主渠道 需要专业指导 安全/稳定 确切/方便 药理学特点 科研/专业推广 创新/营销 主要推动力量 严重 缓和 病情 专利 品牌 保护手段 处方药 OTC药 比较内容 处方药 OTC药 比较内容 公关终端销售 公关商业销售 公关终端采购 公关商业采购 终端促销 商业促销 产品好 拉 推 产品好 终端政策合理 商业政策合理 知名度、广告 销售前景较好 一级商业 二级商业 终端 推 拉 *