_皇庭波西塔诺_营销 策略.docVIP

2015年上半年工作总结及2015年下半年工作计划 一、本部门2015年上半年工作总结销售完成情况总结1.销售完成情况总结 销售数据（1月1日-6月21日） 成交产品 来访客户 成交套数 成交面积（㎡） 成交总价（元） 成交单价 高层 1141 321 19769.35 10353万 5237 别墅 372 59 11225.128849 合计 1513 380 30994.47 202857493 —— 月度成交走势 第一季度受市场整体低迷的影响，项目的销售量受到冲击，整体表现低迷；第二季度开始，随着政策利好，销售量出现显著提升； 由于三月份后带精装修高层单位销售放缓，毛坯房销售量提升，故整体销售均价下滑； 回款情况分析 上半年波西塔诺项目共计回款15795万元。 大亚湾被银行定性为高风险严控地区，经历了长达一年半的停贷于今年年初开始大批量受理，主要按揭回款是新审批的。按揭政策开始有所放宽，比如异地购房取消限贷，二套房首付降为四成，利率两次下调到5-10%，购买保险及理财产品可以降到基准或3%。 介于2014年的应收未收款积压在分期及按揭，回款周期比较长的困境下，销售及时调整策略主攻一次性付款，积极公关银行加快按揭审批及放款速度，月均回款达到了2600万元左右，比去年同期回款增加。 竞争排名 截至2015年6月19日片区竞争项目高层销售套数及排名如下，上半年项目以317套销售套数在惠湾区域主流楼盘中排名第5： 项目 销售套数 销售均价 排名 龙光城 3382 5200元/㎡ 1 卓越蔚蓝海岸 1287 4900元/㎡ 2 星河丹堤 803 7500元/㎡ 3 海伦堡爱me城市 385 5100元/㎡ 4 皇庭波西塔诺 317 5200元/㎡ 5 三远大爱城 296 5200元/㎡ 6 中信新城 231 4600元/㎡ 7 合生滨海城 183 6500元/㎡ 6 2、营销费用总结 2015年上半年已产生费用 约821万元 细类 现场包装类：40万 销售工具类：80万 体验中心及宣传片：23.75万 户外：115万 客户拓展：8.5万 网络微信：10万 营销活动类：77万 销售佣金、代理费等：206万 销售中心管理费：180万 广告公司费用：39万 车辆费用:135万 人员工资：90万（含代理费） 2014年上半年营销费用821万元（含佣金总费用2057万），占全年营销费用预算的43.9%（全年预计4681万），上半年营销费用有适当控制，未超半年营销费用预算，完成销售额16248万元，费效比约为5.1%。 3、营销推广总结 整体营销策略 2015年上半年以自然销售高层为主，在线上高举高打城央海景阔绰楼王新品，以性价比、成熟生活配套、深圳东新蛇口区域概念等持续发出声音，借力产品紧邻滨海资源的优势，赠送率高、性价比高、低总价高层抢占片区高层市场份额，以性价比走量； 价格与推售策略 2015年第一季度，由于片区楼市整体萧条，190栋、195栋保持17.8万、38.8万一口价促销策略，缓慢走货； 第二季度开始，针对市场对部分流程朝向一口价产生疲软，随即策略调整，采取分段一口价， 随着央行降准降息，楼市利好，5月1日加推192栋楼王单位，集中推售； 展示策略 完善现有的展示，推陈出新，增强客户的体验感、与尊贵感。 对现场的园林展示进一步提升（如花草种植丰富层次）； 重新梳理项目价值点及把握政策风向，每逢利好信息，及时更换现场政策及价值展板，最大化刺激客户购买欲望，同时有效渗透了项目价值卖点； 加强了现场品质体验展示，对湖边过道木地板、体验馆木地板、桥墩等重新涂漆，提升客户对项目品质的认可度； 加强了现场的包装，修理自行车，免费开放园林内的健康骑行绿道，通过增加花箱花车花篮的包装与展示，有效的增强了客户的体验感。 客户渠道策略 不断制造促销钜惠噱头，不断以新品楼王放量和节点活动吸引三级渠道关注，并持续进行三级渠道巡铺，每周释放最新的活动和促销信息，以此吸引渠道带客，保证了上半年的销售量。 加强了老业主的维护，通过举办业主感恩回馈抽iPhone、ipad大奖，。持续每月的海鲜自助餐，年前业主拜访送海鲜干货等，增强了老业主对项目的认可度，提升了老带新的积极性。 活动策略 上半年的活动关键以围绕渠道为核心，促进三级渠道带新客户上门。2015年上半年共举办多场旺场活动，包含192栋新品发布会、年前抽iPhone、ipad活动，周末暖场以及海鲜自助宴，较为有效的维持了三级渠道的带客信心，为后期的三级渠道上门与成交奠定了基础。 媒体推广 1）上半年主要推广渠道为户外、路旗、报纸、电视电台、网络以及内部短信等，主要在深圳范围投放。这些推广渠道在5月份192栋新品推广期间全线投入使用，在其他营销节点则有选择性的投入，在保证效果