毕业论文设计《企业销售人员流失的原因分析及对策研究论文》.docVIP

PAGE l l 序言 销售队伍对采用直接营销渠道的企业具有至关重要的意义,即便是通过中间商销售产品的企业,也需要销售人员将产品推介给中间商。因此,销售队伍是沟通产品与用户的桥梁,是企业开拓市场的重要手段。 第一节 企业销售人员队伍对企业销售的作用 一、企业常常运用销售人员进行销售 1、市场集中程度明显。如果产品的用户集中于某一地区,运用销售人员推销较为经济;如果用户分布较广,则适宜利用间接销售渠道。 2、针对大型客户的销售。人员销售的成本较高,因此,在针对小客户销售时不宜采用。对大型的重要客户,直接运用企业的销售队伍面对面与客户接触,既有助于交易的达成,又可赢得客户的忠诚和信赖。 3、需要激发潜在客户的需求。通过销售人员的现场讲解。 4、客户的需求有较大差异。当客户的需求有较大差异时,为迎合个别客户的需要,要求借助企业的销售队伍进行产品的销售。例如,IBM利用销售人员推销大型电脑、工作站,就是由于这些产品的用户各有其特殊性,只有销售工程师才能解答他们的疑问;而其个人用电脑,由于用户的需求基本相同,主要通过大众传媒促销。 5、产品的销售需要解说示范。有些产品需要销售人员的解说示范,才能取得消费者的信服并作出购买决定。运用人员销售的好处是可以面对客户,了解客户的反映,还可运用各种推销技巧,说服客户购买。特别是那些技术复杂的产品。 二、销售类公司营销模式 直销首先是一种个人创业模式，在传统的诸多个人创业模式当中，直销以它小投入、低风险、经过努力可能获得高额回报的创业模式成为了创业门槛最低的一种个人创业模式，这是直销最具惊人魅力的地方。 很自然直销这个行业就必然存在二个层次、二个不同的利益主体∶一个是制造商，一个是直销商，而且关键是二者之间的关系是非雇佣与被雇佣的关系（尽管直销员以个人名誉与直销公司签约，但这并不代表被直销公司雇佣），由此直销自然而然就产生了二种“平行”的文化和思想，即制造商、直销商文化和思想。 在直销公司中，发展战略在以下这几个方面应该成为重中之重 ∶ 　　■ 教育和培训战略； 　　■ 创新战略； 　　■ 产品和商品定位战略； 　　■ 与其它直销公司的关系战略； 　　■ 公司形象定位战略； 　　■ 与政府的关系战略； 　　■ 佣金分配及激励机制战略； 　　■ 与集团关系战略； ■ 人才（包括公司员工和直销员）战略； 第二节：人员流失的定义及研究该问题的意义 一、销售人员流失现状 所谓人员流失，是指在一单位内，对其经营发展具有重要作用，甚至是关键性作用的人员非单位意愿的流走，或失去其积极作用的现象。人员流失存在显性流失与隐性流失之分，前者是指单位的人员因某种原因离开该单位另谋他就，给该单位的人力资源管理造成困难，从而影响其经营发展。隐性人员流失则是指单位内的人才因激励不够或其他原因影响而失去工作积极性，其才能没有发挥出来，从而影响单位的经营发展。 人员流失率计算方法，根据国家人力资源部门给出的统计办法，月员工流失率=流失人数/{（月初人数+月末人数）/2}*百分比；月员工流失率=流失人数/（月初人数+本月进入人数）*百分比 一般而言，公司每月流动率在2 %- 4%是正常的。若是4% - 8%稍微偏高，超过8%就是较严重的状况。 二、研究意义 销售人员人才流失需研究的原因在于留住人永远是企业的生存与发展的根本，最终都会归结为一个关键问题，即雇用和保留你最宝贵的人才，同人才流失和更换相比，哪一种成本更高的问题。实践表明，世界上越来越多的企业已经认识到宝贵人才的流失和更换的成本远比保留这些人才所花费的成本更高。因此，择好人、用好人，如何扭转人才流失的不利局面，是事关企业生死存亡、急待解决的一个重大问题。 当员工流失率过高时，肯定对企业会造成不利影响，例如招聘的压力、客户资源的流失等等。员工流失造成的不良影响大致分为3个方面：一是成本上升，包括培训费用、薪资以及招聘压力；二是潜在威胁，如商业秘密的流失和客户资源的流失，特别是一些高层销售人员的流失；三是增加管理难度，在其他员工心中留下不好的印象，从而影响氛围。 员工流失造成的损失可以量化统计。根据员工流失成本统计的公式———“流失成本＝显性成本＋隐性成本－抵扣额度”。属于显性成本的包括：第一是招聘成本，主要有招聘广告刊登的成本、猎头费、招聘人员的工资。第二是培训成本。第三是人员经济补偿。第四是临时替补人员的工资。属于隐性成本的包括如下：客户资源流失、公司名誉受到的损害、商业资料流失、对其他员工造成的心理影响等都属于隐性损失。 “抵扣额度”的概念指的是如员工离职后，发现其他某些岗位可以合并，就减少人力成本，提高效率。再比如，新招的员工可能绩效比离开的员工好。这些都从成本中抵扣。但无论怎么抵扣，这个公式计算出的值总是为正，充分说明员工流失