管理经销商跟厂家向经销商学习什么资料.docVIP

现在说经销商如何向厂家学习的提法很多，大家有没有反过来想一个问题，就是经销商有哪些方面是值得厂家学习的呢?笔者之所以提出这个问题，是基于一个表明现象的分析，就是经销商在平均文化水平、管理手段、人力资源状况等等要素均大大低于厂家的前提下，经销商的亏损破产率要比厂家低很多。经销商的人均产值要比厂家的高出许多，一个小学毕业的经销商老板赚的钱往往大于一位专科本科(乃至MBA)毕业的厂家老板，这年头厂家破产倒闭的一个接一个，可你又曾看到多少经销商倒闭破产的?笔者自己作为一个经销商，同时也作为某著名厂家的市场部经理，这十来年一直游走在厂商之间，对厂商之间的许多对立点和共同点有些研究，在此撰文作些分析，以与各位读者共探讨。 　　1.对国人根基文化的把握 　　中国的文化根基是农耕文化。向上数三代我们大家都是农民。进一步的说，国内的消费者群体完全可以看作是农民群体。既然是农民群体，那就得使用农民群体所能接受的方式方法与之沟通、与之建立关系、与之进行交易。经销商文化水平不高，更为接近农民，所以与农民型的群体打交道更为得心应手。 　　而厂家的人员呢?厂家人员大多接受过高等教育，越是高等教育，里面西方文化的占比就越大，而西方文化的根基是工业文化。也就是说，厂家那些受过高等教育的人员脑袋里的文化成份更多是西方的工业文化。在工作中，厂家人员也习惯于按照工业文化的思维角度来工作，也就是来看待本质上是农耕文