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项目进场筹备篇 一 考察市场 市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。 ? 区域性市场 目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。 2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。 要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。 ? 个案市调 针对个案作周边楼盘的市场调查。 目的：1、了解竞争个案的详细情况。 2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。 要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。 市调前的准备工作 1、??????????????? 心理准备 有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。 2、??????????????? 行程安排 凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。 ? 市调的方式 1 电话踩盘。 2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩） 3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩） ◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问很专业的说辞，否则会被看出。 ◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。 ? 市调要了解些什么 不论用何种方法去市调，目的都是要了解他们的信息，所以有一些问题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积如何、楼盘性质怎样、高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售情况如何等。 但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步的来，务必不要使对方起疑心。 自我分析各种信息 一般销售员不会把真实情况全盘托出，所以要学会分析情况，不要不负责的别人说什么都听。 ? 二 进场后第一时间做好准备签约工作 1 销控 要开发商尽快给销售部准确销控，并签字盖章。 2 价格表 要准确价格表，销售经理要一套一套房源进行价格核对，用单价x面积=总价，核对上面每一个房源的单价和总价（不要怕麻烦，为以后出现的问题避免重大失误。），如有问题立刻要开发商更正 3????????? 合同 第一时间让开发公司对接经理安排项目签合同的注意事项及合同内容日程 做个合同样本出来，并签字确认，将合同需要用的户型图，补充协议，面积公摊表，贷款银行资料等相关合同需签署文本都保存好。开大会告知主任如何签合同。有疑议立刻再次询问开发商，确保准确性。 ◆???????????? 以上三点所有文本均要留底，将复印件给秘书处，供主任查看，以免因经常翻阅使原件破损无法看清。 4 对接财务 宗旨：保证第一时间收钱及签约。 1) 财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专员，能随时收钱。 2) 刷卡机：必须配备刷卡机，保证有客户定房能用银行卡， 否则只收现金，会让客户出门就凉了。 3) 收钱流程：如果开发商收钱流程与主任们熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，让开发商按我们熟悉的收钱流程走——封房可退大定签合同原则。 4）????????? 将财务流程整理后，开大会告知主任交钱的流程。 ◆ 开发商授权给销售经理，在开发公司下班后或财务无人收钱时，保证能给客户开收据和收钱的权限。避免无人收钱或开不了收据而耽误客户成交最佳时机。 ◆ 销售经理在收到钱以后，第二天将钱，协议财务联，收据等相关财务工作移交财务部，并做好交接签字确认，避免将钱交接后财务忘记或错账不承认收到对接现金。 三 对项目的准确定位 1 了解产品 1） 开发商的公司介绍（公司架构、开发理念、开发业绩） 2) 项目介绍：向开发公司对接经理要原先楼盘的所有资料（包括户型图·宣传资料·原楼盘问题汇总·原统一说辞） 3) 中途项目进场会有一两天的销售人员对接时间，可让销售主任对原销售人员进行拉关系摸底，保持工作职业常态，不要对立，给对方留下好感，可进行对项目的打探了解，询问以往成交客户分析和与项目相关的区域风貌，产品形态，建筑理念等了解（成交客户年龄群，购买力，身份，职业，家庭状况，投资自住的比例等） ◆ 同样要清晰前销售人员给予的信息真实性。对于项目的统一说辞不要听到后就立即认定事实，要销售