项目三消费者购买行为分析.pptx

项目三：;任务一消费者市场与消费者购买行为模式;分析了市场营销环境 具体研究市场 市场：未满足需求的现实的和潜在的购买者的集合。 消费者：为个人消费而购买商品或服务的个人和家庭即最终消费者。 市场营销出发点：研究买主，研究买主的购买行为——顾客就是上帝。 ;消费品：;二、消费者市场;（一）消费者市场的购买行为特点;（二）消费者市场的购买对象;三、消费者购买行为模式;三、消费者购买行为模式;任务二影响消费者购买行为的因素;;1.文化因素;一、文化因素;（二）亚文化;人们在社会中所处的地位不同。社会阶层是按照某种层次排列，较同质而且具有持久性的群体。 原始社会没有阶级 奴隶社会分奴隶主和奴隶阶级 封建社会分帝王阶级和农民阶级 资本社会分资产阶级和工人阶级 ; ;二、社会因素;（一）参考群体;参考群体对消费行为的影响;（二）家庭;洗衣机;Ch05 消费者市场和购买行为分析;三、个人因素;（一）年龄和家庭生命周期; 家庭阶段 ;（二）经济状况 ;（三）生活方式;（四）个性和自我形象 ;个性特征有若干类型，如外向与内向、细腻与粗矿、谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立性与依赖性等。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。;四、心理因素;（一）动机;2、马斯洛的需要层次论;3、赫兹伯格的双因素理论;（二）感觉和知觉;柱子是圆的还是方的？ 仔细看一看，;正面 ？侧面 ？;能否看出雪山上神秘的大灰狼头像？;注意图片右上方的树木……;（三）学习;学 习 ;（四）信念和态度;综述;任务三消费者的购买决策过程;消费者购买过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。 不同消费者的购买过程有特殊性，也有一般性。 ;一、购买决策过程的参与者; 购买决策的参与者;二、购买行为类型;消费者卷入购买的程度 ;品牌间差异程度;消费者购买行为的类型;三、 消费者购买决策过程;1、需求认识;营销人员在这个阶段的任务是： 了解与本企业产品有关的现实和潜在的需要；了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增???刺激，唤起需要，最终唤起人们采取购买行动。;2、信息收集;;全部品牌组 IBM苹果联想 长城 惠普 康柏 东芝 … … … ;营销人员的任务：了解消费者信息来源（经验来源、个人来源、公共来源、商业来源）；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略。 注意公众来源 ;公共来源扮演一个公正与评鉴的功能，因此备受信赖，尤其是当消费者在各类资讯的正确性都有所质疑的时候，公共来源可以提供有力的支持。;3、品牌评估 ;照相机：照片清晰度，摄影速度，相机大小，价格。 旅馆：位置，清洁度，气氛，费用。 轮胎：安全，耐磨寿命，行驶质量，价格。;四、购买决策;;五、购后行为;购后