销售渠道2资料.docVIP

销售渠道成员的认识 零售商刚开始时会大量进货的原因 因为该公司对零售商没进一件商品就会奖励50元，而大多数的零售商见有利可图，于是就进货的积极性高涨，进入了大量的货物。 后来不再进货的原因 因为零售商们的进货猛增，然而消费者的消费量相对来说是有限和固定的，因此导致货物一时无法销售出去，于是销售商们为了回笼资金就开始降价销售，甚至于价格越降越低，然而价格一旦降低了，消费者就接受了这个价格，而想要涨上去几乎就是不可能的了，消费者也不会买账了，最后导致价格越降越低，零售商们的利润也就越来越薄，最后零售商们看没有利润了就不再进这个货来卖了。 对这个企业制定对零售商进行管理和激励的方案 激励渠道成员 具备激励的三个要素 第一、你的激励方案首先要保证满足了零售商的需求，否则根本就起不到激励作用。要满足零售商的需求，你就要考虑这些问题：如果对零售商的需求进行细分，零售商有哪些需求？如果对零售商进行分类，不同类型的零售商有哪些个性需求？零售商有哪些需求或潜在需求尚未得到满足？有哪些空白点？ 第二，你的激励方案要与竞争对手形成差别。 1,、尽管你所给的是零售商想要的，但如果与竞争对手的激励措施雷同，就容易产生恶性竞争。所以，你不仅要满足零售商的需求，而且要满足零售商未被竞争对手满足的需求，或者是被竞争对手忽略了的需求。 第三，通过激励要能达到你的具体目标。 1、激励零售商的最终目的是从零售商那里