1现代营销学原理资料.pptVIP

课程设计思路 1．解构岗位业务，重构学习任务 2.网络市场定位的内容 网站类型定位：宣传型和交易型 顾客服务定位 服务半径定位：国际型、全国型、省市地区型 3.网络营销商品的定位 实体商品 软件商品 在线服务 5市场战略和营销组合 促销策略 人员推销的基本形式 1.上门推销 所谓上门推销是指由推销人员携带商品的样品或图片、说明书和订货单等走访顾客，推销产品。这是一种主动出击式的“蜜蜂经营法”。尤如哪里有鲜花（消费者），哪里里就有蜜蜂（推销员）一样。这种最为古老，最为熟悉的推销方式，被企业和公众广泛的认可和接受。 上门推销有两个主要特点：一是推销员积极主动地向顾客靠拢；二是增进了推销员和顾客之间的情感联系。 2.柜台推销 所谓柜台推销是指营业员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品，解答疑问，促成销售。 柜台推销也有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动的向推销员靠拢；二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较. 5市场战略和营销组合 促销策略 营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。 营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。 2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。 3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。 营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。 2.以中间商为对象。 3.以推销人员为对象。 5市场战略和营销组合 促销策略 三、营业推广的主要形式 常用的主要形式有： 1.赠送样品 2.优惠券 3.有奖销售 4.俱乐部制和“金卡”制 5.附送礼品 6.交易印花 7.现场演示 8.竞赛 9.批量折扣 10.展销会和订货会 11.经销津贴 12.红利提成和特别推销金 5市场战略和营销组合 促销策略 以消费者为对象 以中间商为对象 以推销人员为对象 1.赠送样品 1.展销会(订货会) 1.红利提成 2.优惠券 2.批量折扣 2.特别推销金 3.有奖销售 3.现金折扣 3.推销竞赛 4.俱乐部制(金卡制) 4.经销津贴 5.交易印花 5.推销竞赛 6.附送礼品 6.特许经销 7.现场演示 8.折扣优惠 失败的产品 成功的营销 1997年4月27日，国产游戏 《血狮》首发。 首发前订货量4万套 实现销售1万8千套 《血狮》后来被称为中国游戏开发黑暗时代的开始。 是垃圾游戏的代表。 失败的产品 成功的营销 以下是当年的宣传资料，让人热血沸腾啊！！！！ 　　详解2010年，你的故乡-中国，超级大国在沿海大规模登路，鲜血染红暮霭，火光撕裂长夜，隆隆战车辗碎你的美梦，你的装甲在M1A1面前犹如薄纸，面对联军，我知道你的选择，尽管那是一个惨淡经营，但是，我们是男人，那种有血有肉的男人，对吗？有些必须解决的事情，我们别无选择，当一头遍身淌血但昂首挺胸的雄狮吧！和你的战友一起痛击侵略者，保卫中国  　　耗资百万，倾力制作，场景宏大，国内典范  　　国内高水准前卫摇滚乐手音乐制作，软件创作群实力雄厚，美术创意天马行空  　　万众期待“血狮-保卫中国”贺岁劲爆登场！ 　　（原文是《国产游戏这五年》发表于 9/20/2000作者是著名的游戏栏目编辑祝佳音）： 失败的产品 成功的营销 档期的选择：当时在国内正赶上《C＆C》热潮未退，《红色警戒》又进不了国内，当时国内的玩家有一个产品断档，这个时候我上《血狮》，自然是抓住了这个机会。 题材选择：那个时候出事比较多，像什么中日钓鱼岛事件，天津光荣四君子事件等等，这极大的激发了玩家的爱国热情。 市场把握：当时搞市场的费用是18多万块钱，我选择集中策略，不去大面积分散投放广告，但是又要把市场做的有势有型，所以我就把这些钱集中起来，