营销策略相关资料.docxVIP

第六章 营销策略 7.1营销目标 产品进入市场主要有三大阶段,分别为市场导入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段，本公司将考虑三个阶段的不同特质，结合组织热物性参数测量仪的市场行情，综合考虑公司实力与市场分析,设立不同的营销目标，并制定目标实现的方式。 7.1.1市场导入阶段（1-2年） 在市场导入阶段，由于西化仪（北京）科技有限公司的竞争力较强，占据约43%的市场份额，因此，本公司将先在医疗设施较为先进及消费水平较高的市场进行产品导入和推广，其目标市场主要为大型医院、小型医疗机构、生产热疗仪器的厂家及零散消费者等，先将产品导入市场，以取得消费者的信任： ◆ 第一年 将产品导入医院、小型医疗机构等仪器市场,中后期进行产品推广,使产品在杭州、宁波、温州等地有约20%的市场份额，并产生一定的品牌知名度，获取消费者的信任。 ◆ 第二年 市场扩大到整个浙江省，收回1/2左右的成本，实现全省医疗机构20%的市场份额，对仪器动态进行关注，并建立仪器相关网站。 7.1.2市场成长阶段(3-5年) 在这一阶段中，消费者对本产品已经有了1-2年的使用经验，公司已取得一定的信誉度和知名度，产品已打开20%的浙江省市场份额，产品质量也开始稳定。本公司产品与一部分医院及医疗机构销售商有了合作经验，但竞争者也开始采取相应的措施来扩大自己的市场份额，针对这样的市场情况，本公司设立以下目标： ◆ 第一年 收回2/3左右的成本，进一步发展与医院及生产热疗仪器的厂家的合作关系，进行销售渠道的拓宽。 ◆ 第二年 与合作方进行研讨，获取消费者所需服务信息，从而进行技术改进与产品服务的提升，将销售范围在地域上向省外延伸，争取在全国较为发达城市内有稳定的客户群，同时加强与B2B和B2C的网络平台的合作。 ◆ 第三年 跻身同行业前列成为优势企业，业务扩及全国范围，与医疗机构、行业网站、生产热疗仪器的厂家等建立长期合作关系，并兼并一些因为技术不行而设施完备的生产工厂，借助其原有的生产设施进行大批量生产，并逐渐形成自己的生产线，以形成规模经济。 7.1.3市场成熟阶段（6年以后） 在这一阶段中，本公司的产品已产生较大的品牌知名度，与医疗行业有了长期的合作，但新竞争者也开始进入市场，对本公司的产品销售造成了威胁。因此，本公司将开始建立自己的门店与专门的生产厂家，并将市场拓宽到国外，以应对新竞争者： ◆ 稳定国内市场，延伸国外市场 在国内市场方面，本公司将巩固国内的客户市场，减少成本将产品渗入西部贫困地区，把握整个国内市场的30%以上；在国外市场方面，市场近于饱和，本公司将进行技术改进与服务的优化，并以规模经济的优势进行国外市场的开拓。 ◆ 加强和生产商与医院的合作 本公司产品属于中高端产品，较难打开零售市场，因此，本公司为生产商提供核心技术中间产品，一部分产品通过生产商销售，一部分产品以本公司名义出售给医院等医疗机构，以获得多方位的销售渠道。 7.2销售渠道 销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。 本公司将结合产品的市场分析、产品自身特点、公司特性等方面对销售渠道进行选定和评估。 7.2.1销售渠道影响因素分析 ◆ 市场因素 组织热物性参数测量仪购买量是按用户实际情况而定，订购数由客户所需量决定；又由于组织热物性参数测量仪的销售目标市场是医院、医疗机构、生产热疗仪器的厂家等，且具有消费水平相对较高、医疗水平较高的特点，所以在前期，本公司产品主要与目标市场进行锁定对接，进行市场导入。 对于医院及医疗机构，本公司主要销售最终产品；对于生产热疗仪器的厂家，本公司主要销售核心技术（热敏电阻）的中间产品，并通过其生产后将最终产品由本公司销售。 ◆ 产品因素 本公司的组织热物性参数测量仪的核心主要为热敏电阻，不同于普通的热敏电阻，其本身为针状，可以直接插入组织中进行温度的测量，精度高且实时性好，并能自动读取存储数据；产品具有较高的技术性，需要专业的技术服务与维修；本公司产品为定制品，需要有明确的标准配件及样式，需提供专用配件；本公司的新产品或改革技术希望能与消费者直接见面，便于推荐新产品和收集用户的各项意见。 ◆ 企业特性 本公司在初期完全实行委托加工，不建立厂房，不购买机器设备，只负责产品的技术、设计、品牌、销售等方面。在中后期会进驻医学工程产业时，主要采取吃“休克鱼”的方法，兼并一些公司硬件设施良好，只是公司软实力出现问题导致濒临破产的企业，注入我们的管理团队和企业文化，使之重新焕发活力。本公司主要根据顾客订单进行供货，尽量减少存货，也便于日后产品更新。 ◆ 产品所处环境特性 在技术环境上，