11分销渠道策略_2资料.pptVIP

5 物流与供应链管理 物流：为了降低物流成本达到客户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制 。 物流管理的对象：包装、装卸搬运、储存、运输、流通加工、配送和物流信息处理。 供应链：利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制 。 供应链管理的主要领域有：供应，生产计划，物流，需求，战略性供应商和用户合作伙伴关系管理，供应链产品需求预测和计划，供应链的设计，企业内部之间物料供应与需求管理，基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划、跟踪和控制，基于供应链的用户服务和物流管理，企业间资金流管理，基于Internet的供应链交互信息管理等。 供应链管理涉及的内容要庞大得多，是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的管理模式。 5.1 物流目标 Lower Distribution Costs; Lower Customer Service Levels 配送成本更高; 服务程度更高 目标: 以最低的成本向特定的客户提供定制化的服务 实施订货 Just-in-time 降低成本 自动化仓储 订单处理 Logistics Functions 运输 5.2 物流功能 铁路运输 承运量最大, 大件物品运输成本 公路运输 时间路线灵活, 贵重商品运输 水运 适合大件、低价值、储存期较长的商品运输 , 运送时间长 管道运输 石油、天然气、化学品 空运 速度快、成本高 5.3 运输方式 6 渠道行为与渠道冲突 The channel will be most effective when: each member is assigned tasks it can do best. all members cooperate to attain overall channel goals and satisfy the target market. When this doesn’t happen, conflict occurs: Horizontal Conflict occurs among firms at the same level of the channel, i.e retailer to retailer. Vertical Conflict occurs between different levels of the same channel, i.e. wholesaler to retailer. For the channel to perform well, each channel member’s role must be specified and conflict must be managed. 6.1 Causes of Channel Conflict Incompatibility Difference in Perception Dependence 6.2 横向冲突（水平冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 6.3 纵向冲突（垂直冲突） 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 6.4 多渠道冲突 识别和分析最终用户的需要 确定渠道目标 独占性渠道 选择性渠道 密集化渠道 备选方案筛选 备选方案评估 渠道方案实施 7 渠道决策 渠道现状? 渠道成员的关系? 7.1 渠道决策主要影响因素 渠道面临的问题? 实体渠道的功能? 选择 反 馈 激励 培训 评估 7.2 渠道管理决策 案例: 美的渠道模式——批发商带动零售商 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空调工厂 批发商 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 大商场 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 海尔空调公司 批发商 专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 格力模式——厂商股份合作制 格力空调公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 合资销售公司 合资销售公司 合资销售公司 合资分公司 合资分公司 志高模式——区域总代理制 志高空调公司 批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商 批发商 各种分销模