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第一节 分销渠道及其结构 第二节　分销渠道决策 第三节 分销渠道的管理 第四节 物流决策与管理 通过本章教学，应达到如下基本要求： 1、理解分销渠道的概念、特征，类型和系统结构； 2、掌握影响企业分销渠道选择的因素和抉择过程； 3、掌握如何选择渠道成员，如何管理渠道； 4、领会物流的含义与目标，掌握系统要素管理。 五粮液惩处12家经销商 虽然是竞争对手，但中国最大的两家白酒厂商，在惩处“背叛”的经销商政策上，却高度一致。 继茅台对低价、窜货经销商进行处罚后，五粮液也紧跟其后。五粮液近日发布营销督查处理通报称：“极个别的五粮液品牌运营商和五粮液专卖店我行我素、不按规则、不顾大局、不识大体，低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液，给公司和整个市场环境产生了极大的消极因素，造成了极大的负面影响。” 五粮液惩处12家经销商 据报道，五粮液在2012年12月18日对全国市场进行了例行抽查，于12月12日至14日发现成都市场出现低价和跨区域销售五粮液的行为，根据相关合同规定，对违规商家进行通报处理。 节选自：人民网　2013-01-09 　五粮液惩处12家经销商保高价 /2013-01/09/content_6304527.htm 第一节 分销渠道及其结构 一、分销渠道的概念和特征 二、分销渠道的功能与流程 三、分销渠道的类型结构 四、分销渠道的系统结构 一、分销渠道的概念和特征 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 一、分销渠道的概念和特征 分销渠道的主要特征 分销渠道反映某一特定产品（服务）价值实现的全过程； 分销渠道的成员包括各类市场营销中介机构（中间商和辅助商）和分别处于渠道两端的生产者、 消费者（用户）； 与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、货币流、促销流等； 分销渠道是一个多功能系统，不仅要发挥日常购销、调研、融资、储运等功能，而且要实现促销与市场开拓功能。 课堂讨论 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 二、分销渠道的功能与流程 1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担 三、分销渠道的类型结构 ㈠ 按销售渠道的中间环节数分： 长的销售渠道（多环节的销售渠道） 短的销售渠道（少环节的销售渠道） ㈡ 按销售渠道中每个环节的中间商数目 宽的销售渠道 窄的销售渠道 ㈢ 按企业对销售渠道控制的程度 直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道） 间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道） 中间商的功能 中间商的功能 三、分销渠道的类型结构 1.长度不同的渠道 （1）零级渠道 ①直接销售（direct selling） 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、多重传销 ②直效营销（direct marketing） 电视直效、互联网直效、电话直效、电台直效、报纸直效 ③厂家自办店 2.宽度不同的渠道 分销渠道的宽度是指分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目多少。 （1）覆盖式销售策略 （2）选择式销售策略 （3）垄断式销售（独家销售）策略 3.分销渠道的新发展 （1）垂直渠道系统 ?公司型：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 ?管理型 ?合同型 (契约型垂直系统) （2）水平渠道系统 （厂商和厂商、银行和超市等） 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 短渠道与长渠道 影响渠道结构选择的主要因素 评估渠道的原则 四、分销渠道的系统结构 按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道亦可分类为传统渠道和渠道系统两大类型。 ㈠ 传统渠道 传统渠道是指由独立的生产者、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。 ㈡ 渠道系统 渠道系统是指在传统渠道中，渠道成员采取不同程度的联合经营步骤或一体化经营而形成的分销渠道。 四、分销渠道的系统结构 渠道系统主要包括 1.垂直市场营销系统 ⑴ 公司式营销系统 ⑵ 管