《现代推销实务》第一章节资料.pptVIP

《现代推销实务》第一讲 本讲主要内容 一、课程导学 二、推销概述 三、推销员的职责、素质与能力 四、案例讨论 一、课程导学 1、课程性质 2、考核方式 3、课程资源 4、教学安排 5、学习目标及方法 一、课程导学——课程性质 一、课程导学——考核方式 一、课程导学——课程资源 1、课堂面授 文字教材采用刘志敏、张爱玲主编，中央广播电视大学出版 社出版的《推销策略与艺术》一书。辅以形成性考核册。 2、直播课堂 3、安徽电大在线/ ——《推销策略与艺术》课程 4、自学 一、课程导学——教学安排 1、文字教材共13章，分别由推销概述；推销员的职 责、素质与能力；推销员的基本礼仪；客户分析与推 销模式；寻找客户；推销接近；推销洽谈；异议处 理；促进成交；成交管理；电话推销；店面推销；推 销管理组成。 一、课程导学——教学安排 一、课程导学——学习目标及方法 1）为什么要学习这门课 2）学习目标 3）学习方法 1）为什么要学习这门课？ 这是一个伟大的职业！ 推销事业与推销员的职业生涯 职业生涯：一个人从事职业的经历，包括职业生涯早期、 职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。 外职业生涯：从事一种职业时的工作时间、工作地点、 工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称 号等因素的组合及其变化过程。 内职业生涯：从事一种职业时的知识、观念、经验、能力 力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。 推销事业与推销员的职业生涯 推销事业与推销员的职业生涯 国家职业标准 市场营销师国家职业标准 营销师(国家职业资格二级) 高级营销师(国家职业资格一级) 营销师(具备以下条件之一者) (1)取得推销员高级职业资格证书后，在本职业连续工作3年 以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结) 业证书。 (2)大学本、专科毕业，在本职业连续工作2年以上，经营销 师正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书。 (3)有1年工作经验的在校MBA、本专业或相关专业研究生。 (4)连续从事本职业工作10年以上，经营销师正规培训达规定 标准学时数，并取得毕(结)业证书。 高级营销师(具备以下条件之一者) (1)取得本职业营销师职业资格证书后，在本职业连续工作3 年以上，经本职业高级营销师正规培训达规定标准学时数， 并取得毕(结)业证书。 (2)大学本、专科毕业，从事本职业工作5年以上，经本职业 高级营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证 书。 (3)本职业(专业)研究生毕业，连续从事本职业工作2年以 上。 小案例 亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险，听他演讲的新兵100%都 自愿购买了保险，从来没有人能达到这么高的成功率。培训主任想知 道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说：假如发生 战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的家属 赔偿20万美元。但如果你没有买保险，只会支付6000美元的抚恤 金……” “这有什么用，多少钱都换不会我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。 “你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，会先派哪一 种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？” 2）学习目标 3）学习方法 二、推销概述 生活中的推销 列车上兜售的玩具 路边大排档 超市的真人秀 比尔·盖茨的“捐富”论 安利 …… 1、推销的概念（P2） 广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的 行为。 狭义：企业营销组合策略中的人员推销。 即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜 在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客 户信任，满足客户需求，并为客户提供价值的活动过程。 2、推销的特征 3、推销与促销、市场营销的关系 3、推销与促销、市场营销的关系 4、推销的作用 5、推销要素 6、推销观念 推销导向 ——以达成交易为主旨，以现有产品为中心 通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。 客户导向 ——以满足客户的某种需要为中心的推销观念。 7、推销活动的基本流程 8、成功推销的准则 始终以客户需求为中心 推销中重要的是“人”，不是“物” 推销员要充满自信 推销中最重要的是“对方”，而不是“自己” 推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东 西” 三、推销员的职责、素质与能力 1、推销员的职责 2、推销员的素质 3、推销员的能力 1、推销员的职责 推销商品 传递商品的信息： 商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等 差别优势：在同类中的地位及特殊功能 发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运