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中国房产税和遗产税需要交多少？遗产税---“富人”买高保额的理由 浅谈“高额保单” 赚有钱人的钱，你越来越有钱； 开拓高收入市场的必要性 高收入阶层的共性 高收入市场需求分析 马 自我 斯 实现 洛 需要 需 自尊与地位需要 求 理 归属与社会的需要 论 安全和保障的需要 基本生活的需要 高收入市场需求分析 高收入市场需求分析 保障观念：家庭角度一家之主责任重大 投资观念：以钱生钱 同行同阶层人的认同： “我也要买和他相同保额的保单。” 知己知彼 百战不殆 心理准备 技术准备 市场开拓 开发高收入市场 开发高收入市场 开拓高收入市场 成交高额保单的五大原则 高收入群目标市场特征 生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、办事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、个人信用良好、有强烈的事业心和责任感，有较强的个性以及掌控一切的欲望。 高额保单剖析 每个人在作出重要决定的时候都需要肯定，作为一个专业的保险从业人员，你应该在客户签单的时候肯定客户为家庭作出保障的意义。告诉他：“您从来就是一个英明的决策者。您一生中做了很多明智的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智决定中的又一个明智决定。从您拥有这份保单开始，我将尊重您的决定，保障您的利益，提供专业细致的服务。” 客户为什么购买高额保单？ 1、准备豪华的养老金 推荐产品：尊尚人生+住院医疗+意外组合 高额保单开发流程 发现需求---提供需求---体检---产品组合---协调关系---签单---跟踪---送单----下一次高额客户的产生 胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆 ——送给大家 无意间发现的一个幻灯片，觉得很有启发性，尝试着翻成汉语，然水平有限，语义未达之处，也只能如此了。 Put three pots of water over the fire.先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧 。 风险观念： 个人角度养老医疗需 话术： 1 “你能保证你的事业如目前一样， 永远一帆风顺吗？” 2 “象您这样有财富的人可以把保险当作身份和身价的体现。” 1、勇 气 2、耐 心 3、自信自傲 心理准备 技术准备 1、精通险种组合及意义 2、展业工具齐备 准客户资料收集 准客户的姓名、地址、工作、单位、收入、电话、爱好、性格、投其所好、建立共同话题 1、外表 2、语言 3、思想、思维 4、行为 修饰自己 订立超越自我的销售目标 锁定目标市场 建立系统的思考模式 专业、真诚、品牌 由点到面、建立影响力中心 高额保单准客户群定位 应定位在成功人士这个范畴。如：私企 老板、房地产商、律师、IT业高级白领、 城郊暴发户等。 不买保险的理由：以为自己赚的钱能够应付 一切。不需要保险，至少保险对他没有任何用处。 需要时间 目标市场要求你知识面、灵敏度、兴趣爱好、 消费有一定的水准。 赞美贯穿始终。 不要认为我交不起保费 缩小问题，不要无端制造问题。 掌握控制权。坚定、自信。 主动发问形式抓住核心问题。 肯定客户、避免后悔。 2、身价与养老合一 推荐产品：吉祥至尊+定期+医疗+意外组合 3、遗产税、赠与税的回避 推荐产品：福寿安康+尊尚人生+医疗+意外组合 真诚祝福你能尝试挑战高额保单！ In the first pot, put some carrots. 然后在第一个锅里，放一些胡萝卜。 In the second pot, put some eggs. 在第二个锅里，放一些鸡蛋。 In the third pot, put some coffee beans that have been grounded