大户外有大智慧l2(户外媒体销售培训第二课)资料.pptVIP

* 2.3 “搭讪”的17’04” 电话销售的终极目的 一个在众多的“骚乱”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话” 电话拜访的目的首先是让客户简单了解公司及媒体产品，其次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面. 3 靴子 提高合作效率 识别需求 用新的或不同的方法帮助客户识别问题，确定需要 方案评价 拿出客户还未曾了解或考虑到得更好的解决方案 消除顾虑 帮助客户克服并排除采购上的困难 采购 使采购变得不费劲，没有麻烦，更加便利 实施 上刊、监测报告、效果总结、续签跟进 3.1 客户决策流程 客户 决策阶段和 我们 对应的推进方式 * 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 一种持续创造及维持感觉的过程 在不同阶段客户不同的核心感觉 3.1 客户决策流程 每日工作报表 日期：__月__日 填报人： ____________ 提交时间：每日下班前 时间 客户名称 及电话 形式 访问目的 客户反映 跟进 计划 公司推荐 整合推荐 媒体推荐 其它 积极 意向 平淡 总结： 形式：A、电话沟通 B、上门拜访 C、其它 每周销售进度表 日期：__月__日 填报人： ____________ 提交时间：每周最后一个工作日下班前 客 户 销 售 成 功 比 率 25% 50% 75% 90% 自有 代理 自有 代理 自有 代理 自有 代理 A、市内大牌 B、高立柱 C、机场广告 D、省内城市策划 E、全国城市策划 F、其它 1、初步接触，获知广告投放计划或未来有广告投放计划的，销售成功比例为25%； 2、获知广告投放计划或未来有广告投放计划，并已提交广告媒体策划方案或媒体资料的， 销售成功比例为50%； 3、对所提供的推荐案或媒体资料已经过商讨，并要求对所提供方案进行论证或实地考查， 销售成功比例为75% 4、进行合同拟定，价格商讨、付款商讨阶段，销售成功比例为90% 提交时间：每月最后一个工作日提交审核 （属个人保存资料） 客 户 资 料 部 分 客户名称 联系人 电话 传真 公司地址 开拓人员 开拓日期 客户跟进及维护历史记录 日期 跟进情况描述 下一步跟进计划 客 户 跟 进 登 记 表 提交时间：每月最后一个工作日提交审核 客户等级划分表 客户重要程度 界 定 标 准 建议策略 重点客户群 AA类 已获知有户外广告投放计划，并深入沟通已确定合作意向企业 服务策略 （填写客户名称） A类 未来1、2个月内有新产品上市，并有相关户外广告计划草拟中的企业 专业策略 （填写客户名称） B类 一年內有过户外广告发布历史或正在发布的企业 一站式策略 （填写客户名称） 一般客户群 已有过广告牌的发布历史，但行业不景气或销售市场、渠道相对稳定或成熟的企业 价值策略 （填写客户名称） 潜在客户群 还未发布过广告牌，但随着行业的发展有投放的需求和意向的或季节性产品企业 教育策略 （填写客户名称） 品牌（产品）经理与其他部门的相关性 财务/ 会计/ 定价 营业 法律/ 法规 经销 制造 客户 服务 公共 关系 产品 开发 采购 广告 销售 服务 市场 调查 人事 3.2 客户的决策部门 营 销 媒介部 策略部 购买部 媒体研究组 公关组 客户组A 客户组B 客户组C 中央台 地方台 户外及平面 常见4A公司媒介部架构之一 3.2 客户的决策部门 如何预测与判断具体办事人员的价值取向？ * 环境压力 决策层 操作层 管理层 生存压力 解决问题（逃避痛苦） 创造价值（追求快乐） 客户各层的多元需求 不只从产品角度了解需求，要从“人性”角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 3.2 客户的决策部门 * 区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？ 3.2 客户的决策部门 分析客户决策模式之后在做销售计划 计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。 在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜妄动 时间 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者