大客户开发及客户关系维护-30版.pptVIP

Thank you 你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。 你否定我的现在，我决定我的未来！ 你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。 梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑， 但那又怎样？ 哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！ * * * * * * * * * OVERSEAS OPERATIONS 大客户开发及客户关系维护 Key Account Explore and The Maintenance of Customer Relationship * 目 录 CONTENT 第一部分 大客户分类及采购模式分析 一、 大客户分类及开发主体 二、 采购模式分析 三、小结 大客户（Key Account/KA，又被称重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等），是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率高，对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。 大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对企业具有无与伦比的重要性和战略意义。 大客户 特征 采购批量大 采购频次高 拥有全球或区域跨地域运营能力的组织 满足大客户需求能带动提升自身的行业发展水平 一、大客户分类及开发主体 1、大客户特征 2、大客户分类及开发主体界定 注： 关联衍生组织：中外运、中建材； 全球化公司：UPS、COSCO； 区域化公司：尼日利亚DANGOTE、坦桑PHL； 国内大客户（援外、对外承包、专用车及大型央企）及国外全球性公司由大客户部牵头开发，其余大客户由代表处及经销商开发； 3、大客户采购特点 海外中重卡客户分类 组织 个人 销售比重 90% 10% 客户细分 企业 政府 专业配送 中小型物流 物流类 采矿类 建筑类 改装类 租赁类 市政类 军队类 关键点 组织用户、金融服务、批量采购、招投标、购买决策者和使用者分离 个体用户、金融服务、采购量少、购买决策者即使用者 重卡客户以组织客户为主：牵引车主要客户群体包括石油天然气、物流、租赁等行业客户； 自卸车客户群体包括采矿建筑、水泥建材、租赁等行业客户； 中重卡业务“网络和大客户”销售需同时开展； 2013年中重卡业务围绕“10+6+4”聚焦市场，优先突破石油天然气、水泥建材、采矿及物流四个行业组织客户； 4、大客户重点突破行业 石油、天然气 采矿、金属 水泥、建材 物流运输 原油开采 原气开采 原油加工 石油运输 天然气运输 港口物流 饮料运输 食品运输 机电运输 工业品运输 车辆类型 自卸车 牵引车 平板车 用户群体构成 水泥建筑/采矿/租赁 石油天然气/物流/租赁 物流/改装/个人 主要用途 采矿/建筑材料运输，运距500公里以内 中长途物流运输，运距1000公里以上 生活物资市内运输 关注点 价格、付款方式、维修保养、售后服务网络 品牌、油耗、可靠性、服务便利性、安全性、舒适性等 产品性能/功能、价格、服务便利性 信息来源 杂志、报纸、口碑传播 杂志、报纸、口碑传播 杂志、报纸、广播、口碑传播 购买渠道 生产厂家、租赁公司为主，进口及一级分销商为辅 生产厂家为主、进口及一级分销商为辅 经销商、改装厂为主 核心关注要素 金融服务、服务配件、购买者和使用者分离、施工解决方案 品牌价值、服务便利性、购买体验、价格、物流解决方案 产品性能、功能、价格、服务便利性 关键点 招投标、工程自带、政府援建、租赁、 施工解决方案 招投标、租赁、物流解决方案 经销、改装 自卸车及牵引车：直销模式为主，分销模式为辅，关注解决方案设计； 平板车：直销模式和分销模式并存； 二、采购模式分析 经销、改装 购买行为 招投标、租赁、物流方案 工程自带、政府援助、 招投标、租赁 主要特点 组织客户采购为主 关注服务配件、金融服务 工程机械业务关联度高 组织客户采购为主 关注金融服务、服务配件 分销为主 关注金融服务、服务与配件 关注EI形象 销售模式 直销为主， 分销为辅。 直销为主， 分销为辅 直销与分销并存 三、小结 第二部分 大客户信息管理系统建设及重点工作安排 一、大客户信息管理概览 二、大客户信息管理系统建设 三、大客户开发重点工作安排 需求信息管理 关键点： 与项目信息强关联； 部分信息与客户信息重合； 需求信息网络建设； 滚动管理与维护； 客户信息管理 关键点： 客户信息获取及识别决策； 客户信息分类管理； 客户信息使用管理； 采购信息管理 关键点： 采购信息确定标准； 行销作业转化采购信息； 行销传播转化采购信息； 整体解决方案设计 商品解决方案设计 金融服务解决方案设计 物流解决方案设计 改装/回购/试用车...等方案设计 围绕“需求信息管理、客户信息管理、采购信息管理及整体解决方案设计”等4个方面，