大客户营销培训教材教本-如何成交资料.pptVIP

企业面临的内外部核心命题 中国企业的战略转型 卖出去 卖上价 我们找客户 客户找我们 营销部 品牌传播部 一个思想走到底 组织能力的思考 世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 成交高于一切（业务人员的自问自答系统） 2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 成交高于一切（业务人员的自问自答系统） 3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演 员”重组。 所以问一下自已： A、购买力最近是否有变化？ B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销 售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？ D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4. 你准备好问话题纲了吗？你问了吗？ 5. 用文字的沟通方法了吗？ 争议：推销产品首先推销自己 个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心。 营销工具——营销演出的基本道具 麻雀变凤凰 复杂的动作公司做 简单的动作营销员做 营销员做规定的动作也能产生高业绩。 辅导工具成交高于 —使用流程 新业务员 1、提出自己的困惑 2、回答30个思考题 3、用两天时间看完20集 4、考核评判，合格上岗 博客管理与营销 —把企业搬到博客上 紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手” ——美.本雅明·皮特 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 成交高于一切 （业务人员的自问自答系统） 成交高于一切 营销工具的反思 营销工具的反思 我们不是义和团，我们不是敢死队 工具是指导做事的方法和辅助材料 （制作工具） （联络员和情报员） 11个工具： （1）”拒绝100” （2）VCD （3）彩页DM （4）画册 （5）网站、博客 （6）信函集 （7）短信集 （8）媒体海陆空 （9）辅导工具 （10）礼品 （11）演示品 “拒绝100” 11个工具： （1）”拒绝100” （2）VCD （3）彩页DM （4）画册 （5）网站、博客 （6）信函集 （7）短信集 （8）媒体海陆空 （9）辅导工具 （10）礼品 （11）演示品 辅导工具 成交高于一切 垂钓休闲 放松身心 成功VS生活 领袖的智慧 * LOGO 成交高于一切 21世纪最大的财富： 战略风险 财务风险 操作风险 危 机 一 二 三 四 外部营销体系 内部管理体系 人力资源 客户资源 企业 文化 管理 机制 管理 体系 营销 制度与流程 营销 体系 营销 理念与策略 营销 组织与人员 组织 模式 1 2 3 4 5 机会驱动 老板驱动 销售驱动 产品驱动 情感驱动 战略驱动 组织驱动 服务驱动 品牌驱动 规则驱动 从快速成长 到持续成长 6 规则驱动 文化驱动 管理者转型到位问题 （1）从个人型转到团队型； （2）从业务型转到管理型； （3）从创业型转到职业型； （4）从职能型转到执行型。 四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。 决策者 技术把关者 使用者 教 练 四 个 购 买 影 响 者 天津影响力小张卖课 人力资源部HR 销售部 总裁 赶紧过来 我很需要 （技术把关者） （使用者） 总裁助理（赵总） （技术把关者） （决策者） 教练 教练 教练 教练 成交高于一切 找对人———一网打尽 说对话———一剑封喉 心态好———战胜盲点 工具妙———系统为王 主讲：孟昭春 成交高于一切 决策者 技术把关者 使用者 教 练 四 个 购 买 影 响 者 教 练 四个购买影响者之一（教练） 帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位 客户企业中的内线 四个购买影响者之二（使用者） 评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。 直接使用产品的人 使用者 技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。 可以将他认