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-- SAMPLE -- -- SAMPLE -- 1. 电话预约 2. 拜访目的 3. 客户资料 4. 最新促销资料及规定 5. 产品资料 6. 价格表 7. 产品库存资料 8. 合同书 9. 帐目资料 10. 竞争对手资料/市场动态 11. 文宣/工具/小礼品 12. 制定下次拜访时间 “V” 附表：销售拜访准备检查表 -- SAMPLE -- 产品特性与客户购买标准 哪些因素影响客户购买？在客户心目中这些特性的重要程度如何？ 细分市场A 细分市场B 细分市场C 细分市场描述 购买频度 购买规模 产品使用（消费行为）特征 产品特性 附表：产品竞争能力诊断 -- SAMPLE -- 附表：产品表现或客户满意程度 权重系数 你的产品 对手A 对手B 加权得分 对手得分 差额 销售量 销售额 利润 市场份额 关键目标市场 除价格外的关键的购买标准（产品特性） 饭菜特色 5 酒店声望、形象 4.3 安全 6.5 房间面积大 建筑物外观漂亮 客户对这些产品特性的满意程度如何？ -- SAMPLE -- * 附表： SWOT分析表 销售能力因素 优势 劣势 机会 风险 销售组织 销售队伍 销售执行 销售系统 渠道发展 配送系统 促销 其他 -- SAMPLE -- 附表：销售指引表 销售能力因素 现状、问题描述 策略方向要点 优先的行动 下步工作 -- SAMPLE -- 附表：行动计划表 销售能力因素细分 行动计划 负责人 下步工作 -- SAMPLE -- 短信：公司可以在节假日向客户发送短信表达公司对其的祝贺与关怀，与客户保持情感上的联系； 邮件：公司可以不定期地向客户发送电子邮件表达公司对其的祝贺与关怀，同时在邮件中展现公司的核心竞争力和项目最新设计成果图片； 杂志：公司可以不定期地向客户寄送报刊杂志，杂志上介绍公司的组织架构、核心团队、竞争优势和经典案例； 礼品：公司可以各种名义向客户寄送礼品，表明公司心中始终想念客户；同时在礼品上印刷---公司LOGO，让客户在使用礼品时能够随时看到公司LOGO； 电话：公司相关人员可以向客户打电话表示慰问，了解客户近况；或者以向客户了解项目满意度为由拉近与客户的距离； 拜访：对重点客户，无论项目成功与否，都要保持紧密联系，公司主要领导登门拜访当面交谈是比较好的沟通方式，为下次合作打下良好的基础； 邀请：公司举办年会或大型活动时，可以邀请客户参与，让客户感到公司对其的重视，培养与客户的良好情感，为口碑传播和未来合作作铺垫。 例会： 对于重点客户，尤其是已经签约和即将签约的客户，公司要每天关注项目的进展情况、遇到的问题和解决方案，在例会上对项目运行状况进行说明，必要时可以召开公司临时会议讨论。 ---八大客情管理工具： ---的规模 一个公司的规模代表着一个公司的能力，能够让客户更加的相信我们，相信我们能提供更优质的服务。尤其设计公司对人员规模的要求不是很多，经常单兵作战，或者几个人组成一个小团队，而---可以让客户觉得我们是一个有实力的团队，是一个企业。对于大型企业的客户，企业化的公司应该更有吸引力，说白了，更容易接大活，所以介绍---的规模就显得很重要。 ●现有员工250余人。其中享受政府特殊津贴的专家、一级注册建筑师、注册规划师以及一级注册结构师38人，高级职称和中级职称66人，专业技术人员138人。 ●在天津大学设有“---奖学金”，出资协办“天大·---建筑讲坛”、《城市环境》杂志，并且每年进行捐款捐赠，以支持建筑设计教育及其实践性研究。强大的学术依托，植根于天津大学这一国际知名学府，吸纳其科研、技术、人才和管理优势，稳步前行。 ●设有施工图中心，方案中心，工程中心（个人建议，可深挖施工图，方案中心分别设立的优势，因为这是一个很吸引人的话题，并且是---的创新） ●郑州，上海，北京，唐山，滨海分公司 ---靠什么走到今天？ 差异化 战略差异：第一家“随叫随到，服务好”的设计单位，第一家做到不与客户争吵。 唯一一家被“真正投入尝试向工程顾问公司”转型的设计公司。 不断尝试同境外合作 自己花钱弥补设计缺憾，绘图员制 营销差异：第一家有自己的网站，“---建筑设计”搜索排名第一 第一家期刊，津滨高速广告牌 引进设计行业外的人员营销 文化差异：非能人体制，团队作战 员工培训达到总收入的2% 设立员工休息区，月末，生日聚会 制度管理差异：全员绩效考核 ---的核心竞争力 ●企业化的经营模式，---的核心思想是做成正规化的企业，而不是传统的设计单