处方销量提升培训资料.pptVIP

 销量提升及 市场销售潜力挖掘 培训 Sales and marketing to enhance the training of potential mining 渤海制药集团 李安锋 Division prescription 第一部分 市场份额与市场潜力 Ⅰ市场份额 Market share 市场经济中，由于独占某一具体药品（或某一类药品）的医药企业很少，同一种（类）药品大都有许多医药企业同时生产或销售。所以，每一家医药企业的销售量只是整个药品营销市场的一部分。医药企业药品销售量占全部药品营销市场销售量的比重就是该企业的药品市场份额，我们称之为市场占有（覆盖）率。 相对于销售量，产品的市场份额变化更能反映出产品的竞争力。 如果一个产品的市场份额上升,表明该产品比竞争对手做得更好。 I 一般来讲，有3种衡量市场份额的标准： 绝对市场份额 产品在行业总销售量中所占的比例。 相对市场份额 产品销售量占其所服务市场的比例。服务市场是指对该产品发生兴趣并为公司市场营销所能触及的市场。 相对主要竞争对手市场份额 产品销售与一个或几个主要竞争对手销售量之比。相对主要竞争对手市场份额上升，表明产品的市场成长速度较快。 Ⅱ市场潜力Market potential 市场潜力是指目标市场的潜在需求。 包括目标医院潜力、科室潜力、医生与适应症潜力，患者潜力。 目标医院潜力 医院潜力是单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和。对任何药品，其潜力的计算都只对与适应症患者的人数及药品的治疗剂量相关，与其他竞争药品的销售金额或包装量无关。 科室潜力 以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例（%）×平均每病人的处方量×工作日。 医生与适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日病人的某药品的处方量×疗程天数，每日病人的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案有医生确定。 医生用药潜力 对某一病症而言，医生处方所有同类药品的数量。 第二部分 影响销量的因素 关键词：两率一力 覆盖率Coverage 指在固定的某一范围或面积内，已经占有或触及的比例。 如：全国有34个省，我们的产品在其中的15个省有销售， 则市场覆盖率为15/34=44% 占有率Share 广义的占有率就是市场覆盖率。 如：山东有17个地级市，其中7个城市在操作，覆盖率就是 7/17=41% 占有率是覆盖率狭义的称呼，是绝对的覆盖率。 如：临沂市辖3区9县，仅有2区1县有医院操作，其占有率 （覆盖）为3/12＝25% 注意： 通常情况下，如考虑大范围或是大面积的数据参考使用的是覆盖率。Under normal circumstances, such as taking a large area or large-scale data using a reference to the coverage.  而具体核算小范围、小面积和具体目标或数据时参考使用的是占有率。Specific accounting and small-scale, small area and the specific objectives or data that the share of their use and reference.  因此，MR销售分析主要考虑的是占有率。即某一家医院的科室内的目标客户或患者占有。Therefore, MR sales analysis is the share of the main considerations. That is, a section of a hospital room occupied target customers or patients.  处方力Prescription strength 指具体某一个医