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POLO： 　Polo一词是英文中马球的意思，而马球运动是一项贵族运动，参予者通常穿用的是源自网球衣的针织短袖运动衣，将这种运动衣演变成为大众服式，是拉尔夫·劳伦的功劳。 派克装Fulenpak （佛伦派克）源自于浪漫的国度 ―― 意大利，它原本是意大利北部地区很受当地人崇敬的贵族的名字，由于他把意大利皇室的文明带到了当地，后来人们为了纪念这位文明的传授者，在策划服装品牌的时候就把他的名字引用过来，意大利 Fulenpak （佛伦派克）男装在 19 世纪初创时仅以意大利的贵族和社会名流绅士为消费对象。 欧洲著名的设计师 Amonia · Pak 是佛伦派克的首席设计师。佛伦派克一直以精细的手工，融合典雅与现代的设计风格，成为了极具影响力的国际品牌。佛伦派克服饰一直选用国际高档面料，创意独特、典雅，风格品位时尚。他无论西装、西裤、还是时装，处处透视着成熟的个性空间。 * 开场技巧六：功能卖点 “先生，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用牛奶丝面料制作而成，牛奶丝纤维中富含17种氨基酸。贴身穿着有滋润皮肤的功效，同时还具有天然持久的抑菌功能，据权威机构检测，其抑菌率达到80%以上，对有害皮肤的杆菌、球菌、霉菌均有抑制作用。防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易贮藏。 ” （正确，突出功能性） 开场技巧七：会员卡开场 先生，您的上衣是我们诺奇的，您是我们的会员吧！ 您有收到我们短信了吧？ 商品说明的原则 利益推销思路: F A B 推销法 商品说明的具体方法： 讲故事 用数字说话 引用例证 富兰克林法 多用肯定语句代替说“不”！ 课程小结： 从本节中，你学习到了什么？ 请你选出最适合、有效地开场白，并运用到实际中去。 请你为自己的连带率、每单销售额加分！ TRY第四步：试穿动作篇 （一）试穿服务 （二）高峰期的试穿服务 （一）试穿服务 服务试穿流程： 目测码数：专业服务 解开扣子：不打折服务 引领敲门：避免纠纷 守候服务：留住客人 （二）高峰期鼓励试穿的技巧 将顾客准备试穿的衣服顺手带一件可以搭配的衣服一同进入 试衣间。 把试衣间的灯打开，将顾客所要试穿的衣服放在衣钩上，走 出试衣间， 站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手 做出请的姿势。 （二）高峰期的试穿服务 销售高峰期试穿服务技巧： 专人专岗 一对多服务 协作配合 第四式：试穿发问篇 问话方式不同，结果不同。 巧妙发问，了解顾客需要问客人问题的原则。 问客人问题的原则 问简单的问题 “您需要什么价位？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” 问客人问题的原则 问YES的问题 质量是很重要的，您说是吧？ 皮鞋嘛，最重要的是脚感穿起来舒服，您说是吧？ 如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反 而浪费钱，您说是吧？ 甲：“您要不要配件衬衫？” 乙：“您是配白色衬衫还是粉色衬衫？” 两句问话对于销售的结果恰好相反。 大家就可以知道问话技巧的魅力。 问二选一的问题 问客人问题的原则 问客人问题的原则 开放式的问题 您打算什么时候或什么场合穿？ 您想搭配什么样颜色的衬衫？ 您喜欢什么颜色？ 今年流行绿色，您是喜欢绿色还是… 先生，这件上衣帮您打包吧？ 先生，您以前穿过我们品牌的衣服吗？ 问客人问题的原则 封闭式问题： 案例：老太太买李子 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李 子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水， 您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。 第四式：试穿激发占有篇 1、用“如同”代替“少买” A.生命周期法 “先生，这件衣服其实您能穿3年，如同每天只花5毛钱，这么高档的衣服真是太值了。” B.如同的购买欲望方式 “这件衬衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是 你的另一层皮肤，贴身而且舒