第6章节消费者购买动机_2资料.pptVIP

第三章 消费者的购买动机;教学目的与要求 ;第一节 消费者的需要与动机 ;案例;一、消费者的需要、动机与行为; 动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。 动机是行为的原因。 在需要和行为之间还存在一种驱动力。 需要与动机什么区别呢？ 但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，促使消费者行动，但也不具有对具体行为的定向作用。 ;需要、动机和行为的关系图;需要-动机-行为转化模式;香车美女;2013年日内瓦车展;二、消费者的动机;动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。;（二）动机的功能;（三）动机与行为的关系;（四）动机的特征;四、现代动机理论;（一）马斯洛的需要层次理论;（二）麦圭尔的心理动机理论;消费者透视：;1.冒险购物：为了快乐探险而购物（求新猎奇）-----“我喜欢购物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念” 2.社交购物：为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中获得快乐（人际关系）---“我购物是因为它使我能与朋友和家人共度时光” 3.犒劳购物：为了减轻压力或为了对自我进行犒赏（缓解紧张）----“我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式” 4.观念购物：为了跟上潮流和时尚（归类）-----“我喜欢新的小玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物” 5.角色购物：消费者从