st第十一章--销售渠道选择与管理.pptVIP

* * * * * * * * 第十一章 营销渠道选择及管理 “价值传递的效率、贡献能力和适应能力是选择渠道的标准。” 本章教学要点 透视营销渠道 了解营销渠道的作用 了解渠道的冲突及其原因 了解渠道中的权利概念 熟悉渠道的评估 * 一、营销渠道定义： 制造商 消费者 营销渠道 营销渠道是使产品（或服务）能被消费（或使用）而配合起来的一系列独立组织的集合。 营销渠道是促使产品（或服务）能被顺利消费（或使用）的一套相互依存的组织。 * 营销渠道术语 经纪人 中介机构，其工作只是集合买卖双方，没有存货、融资和承担风险的功能。 服务商 中介机构，其参与分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判采购或销售。 制造商代表 一个公司，它代表一家或几家制造商并销售产品，代表或增强其所代表公司的内部销售力量。 经销商 中间机构，其购买商品，取得所有权并销售。 零售商 商业企业，其直接向自用或不是商业用途的最终客户出售商品（服务）。 （销售）代理 中介机构，其为制造商寻找客户，维护制造商的利益，但对商品没有所有权。 销售队伍 企业销售雇员，承担企业的销售工作。 批发商（分销商） 商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品（或服务）。 * 二、为什么要使用中间商？ 1、专业化分工，提高营销效率。 2、使制造商获得更丰厚的投资回报。 3、弥补制造商财力的不足。 4、获得大规模分销的经济性。 * 可